Электронный помощник
турагента с 2003 г.
Тонкости Pro
Вход или Регистрация

Скидываем с умом

327 13 ноября 2006

Одно из ключевых условий успешного ведения бизнеса в наше время — использование в работе различных маркетинговых и экономических инструментов, позволяющих фирме быстро реагировать на меняющиеся условия рынка с максимальной для себя выгодой. Давно стали привычными понятия: скидка, бонус, дисконтная карта, рекламная акция и т. д. А уж на рынке туристических услуг с его жёсткой конкуренцией между многочисленными участниками и частыми непредсказуемыми колебаниями спроса умение «лавировать» между нормой прибыли и конкурентностью цен — одно из обязательных условий выживания. Самым очевидным и традиционным — но от того не менее эффективным способом привлечения покупателей было и остаётся предоставление скидок. Другое дело, что в неумелых руках даже самый лучший инструмент может натворить немало бед: дисконт, предоставляемый бессистемно и без оглядки на законы, может дать много «побочных эффектов» — от банальных финансовых потерь до далеко идущих неприятных налоговых последствий. Автор этого материала Анна Маликова (не просто бухгалтер «со стажем», но и специалист, лично решавший проблему предоставления скидок клиентам в рамках турагентской деятельности) расскажет, в каких случаях турагентство может «и невинность соблюсти, и капитал приобрести».

Для начала — немного формалистики (без неё в любом серьёзном деле — никуда). Итак, существуют различные виды скидок. Это могут быть сезонные скидки, скидки постоянным покупателям, скидки владельцам дисконтных карт, скидки (бонусы) за выполнение определённых условий договора и т.д. Под скидкой принято понимать уменьшение продавцом ранее заявленной стоимости продукции — услуг или товара.

Маликова Анна
Анна Маликова
Гражданским законодательством РФ установлено, что продавец товара или услуги свободен при определении цены на него, за исключением случаев, когда применяются цены, устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами (п. 4 ст. 421 ГК РФ). То есть при установлении цены на товар или услугу, продавец может предусмотреть скидки к его изначально продажной стоимости. Поэтому, при продаже товаров или услуг розничному покупателю чаще всего используется скидка в виде изменения цены в момент продажи.

Рассмотрим применительно к турагентской деятельности, может ли агент, работающий с туроператором в рамках договоров комиссии, поручения, агентского соглашения или договоров купли-продажи, менять цену туристического продукта.

Договор комиссии

По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счёт комитента (ст. 990 ГК РФ). Комитент обязан уплатить комиссионеру вознаграждение. В нашем случае комитент — это туроператор, комиссионер — турагентство. Размер комиссионного вознаграждения может быть установлен в виде:

  • фиксированной суммы, которая не зависит от цены сделки, совершённой комиссионером;
  • разницы между назначенной комитентом ценой и более выгодной ценой, по которой комиссионер совершит сделку;
  • в процентах от цены сделки, совершённой комиссионером;
  • каким-либо иным способом, согласованным сторонами.

Комиссионер вправе удержать причитающиеся ему по договору комиссии суммы из всех сумм, поступивших к нему за счёт комитента (ст. 997 ГК РФ). Выручкой комиссионера (турагента) является комиссионное вознаграждение. Заключая договор комиссии с туроператором, необходимо обратить внимание на права, которые предоставляет комиссионеру комитент. Иногда возможность предоставления скидок покупателю турагентства уже явным образом предусмотрена договором с туроператором. Если никаких указаний по этому поводу нет — ситуация с предоставлением скидки выглядит следующим образом:

Турагентство, пользуясь правом удержать причитающееся ему вознаграждение, уменьшает стоимость тура в договоре с покупателем на сумму скидки. Принимает оплату от покупателя и перечисляет туроператору стоимость тура за минусом своего вознаграждения. Затем предоставляет туроператору отчёт, в котором указывает размер вознаграждения в соответствии с договором комиссии. В налогооблагаемую выручку комиссионера попадёт вознаграждение, сумма которого определена договором с комитентом.

Таким образом, в случае договора комиссии скидки клиентам давать можно — но их сумма будет учтена при расчёте налога на прибыль в составе доходов, подлежащих налогообложению.

Договор поручения

По договору поручения сторона (поверенный) обязуется совершить от имени и за счёт другой стороны (доверителя) определённые юридические действия, представляющие интерес для доверителя. В нашем случае: поверенный — турагент, доверитель — туроператор. По договору поручения доверитель обязан уплатить поверенному вознаграждение. Размер вознаграждения устанавливается в договоре. Заключая с туроператором договор поручения, агент не имеет возможности участвовать в расчётах, то есть удержать причитающееся ему вознаграждение. Изменить цену услуг не представляется возможным без согласования с доверителем (в данном случае — туроператором), то есть договор поручения вообще лишает агента возможности самостоятельно делать скидки клиентам — по крайней мере, формально.

Агентский договор

Согласно агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счёт принципала либо от имени и за счёт принципала (ст. 1005 ГК РФ). Правовые особенности агентских договоров установлены главой 52 ГК РФ. В зависимости от того, как заключён агентский договор, различаются права и обязанности каждой из сторон договора. В итоге к отношениям, вытекающим из агентского договора применимы либо правила главы 51 «Комиссия» ГК РФ (то есть правила договора комиссии), либо правила главы 49 «Договор поручения» ГК РФ. Соответственно, при заключении агентского договора, по аналогии с договором комиссии или поручения, необходимо чётко определить, какие права и обязанности предоставлены турагенту. В агентских договорах можно столкнуться с таким ограничением со стороны туроператора, как: «Турагент реализует туры физическим лицам по ценам Туроператора». Встречаются и другие формулировки: «вознаграждение Турагента составляет сумма в размере фиксированного процента от стоимости реализованного тура, указанного в подтверждении бронирования Туроператора».

Очевидно, что в подобных случаях предоставить скидку возможно только при условии участия в расчётах и, опять-таки, с дополнительными расходами в виде налога на прибыль с разницы между начисленным и реально полученным вознаграждением.

Договор купли-продажи

Весьма спорный (почему — будет объяснено чуть ниже), но при этом и вполне многообещающий вариант. Этот вид договора уместен, когда речь идёт о купле-продаже товара. Выручка покупателя (турагентства) представляет собой разницу между суммой, уплаченной поставщику (туроператору) и суммой полученной от клиента. Приведу выдержку из договора купли-продажи: «Цены на туристический продукт, указанные в ценовых каталогах Продавца или на его интернет-сайте, являются справочными для Клиента Покупателя и могут быть изменены Покупателем для каждого конкретного Тура». Вполне подходящая формулировка, если бы не одно «но»: туристическая путёвка формально не является товаром. В Федеральном законе от 24 ноября 1996 г. № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» определено, что путёвка является документом, подтверждающим факт передачи «туристского продукта». При этом сам «туристский продукт» — право на тур, предназначенное для реализации туристу. То есть турпутёвка рассматривается как совокупность услуг, а не как товар. Здесь, скорее всего, больше подойдёт договор возмездного оказания услуг, при котором турагент (исполнитель) по заданию туроператора (заказчика) оказывает услуги для туриста (п.1 ст. 779 ГК РФ). Впрочем, если турагентство готово отстаивать позицию, что тур — это товар, договор купли-продажи как нельзя лучше подходит для предоставления скидок.

Нюансы «упрощенки»

Многие турагенты находятся на упрощённой системе налогообложения. Применительно к договорам комиссии, поручения и агентским договорам, ситуация с предоставлением скидок покупателям идентична вышеприведённым.

Между туроператором и турагентом-«упрощенцем» также может быть заключён договор купли-продажи. Минфин России выпустил ряд писем (например, от 31 октября 2005 г. № 03-11-04/2/119 и от 20 июля 2005 г. № 03-11-04/2/28), в которых разъясняет, что турпутёвка не является товаром и её стоимость не может быть включена в расходы на основании п.23 ст. 346.16 НК РФ (расходы по оплате стоимости товаров, приобретённых для дальнейшей реализации). Скорее всего, здесь также уместен договор оказания услуг. В этом случае расходы на приобретение услуг туроператора можно квалифицировать как материальные, и ситуация с предоставлением скидок — благоприятная.

Итак, турагент может предоставлять покупателям скидки в следующих случаях:
  • Туроператор, заключая договор комиссии, поручения, либо агентский договор, предоставляет турагенту определённую свободу действий в отношении изменения стоимости тура, указанной в договоре, каталогах, на сайте и т. д.
  • Заключён договор купли-продажи (оказания услуг) — для турагентств, работающих на общей системе налогообложения.
  • Заключён договор оказания услуг — для турагентств, применяющих упрощённую систему налогообложения.

Итого

Конечно, турагент не всегда имеет возможность согласовать тип договора с туроператором, предложить доработку договоров в соответствии со своими пожеланиями (то есть предложить-то он как раз может — но далеко не факт, что его пожелания будут услышаны). Тем более что зачастую турагенту приходится работать с несколькими туроператорами, каждый из которых использует свой тип договора. Довольно часто встречаются «смешанные» и «сложные» договора. В любом случае, необходимо чётко представлять — какие права предоставлены турагенту в каждом конкретном случае. Справедливости ради следует отметить, что в последнее время всё большее число туроператоров предлагает «удобные» с точки зрения предоставления скидок договора. Например, договор поставки туристского продукта с соблюдением всех норм Федерального закона «Об основах туристской деятельности в РФ», по сути представляющий собой договор купли-продажи, или договор приобретения прав на комплексы туристических услуг.

А до тех пор, пока «удобные» договора не станут нормой, вопрос о предоставлении скидок покупателям решается каждым руководителем индивидуально. Кто-то решает не предоставлять их вообще, кто-то — предоставлять выборочно по конкретным договорам, а кто-то — предоставлять всем, потому что доходы от подобных акций значительно превышают расходы. Но это — уже из области маркетинга.

«Новинка сезона»

Рассматривая налоговое законодательство в отношении вопроса предоставления скидок, можно отметить, что положительные моменты присутствуют. Доказательство тому — Закон 58-ФЗ, который дополнил ст. 265 НК РФ новым пунктом 19.1. Согласно нему, с 1 января 2006 года к внереализационным расходам можно отнести «расходы в виде премии (скидки), выплаченной (предоставленной) продавцом покупателю вследствие выполнения определённых условий договора, в частности — объёма покупок». Этим пунктом могут воспользоваться организации, применяющие общий режим налогообложения. Правда, сейчас введённая норма вызывает массу вопросов налогоплательщиков относительно сферы её применения. Касается ли она только товаров, только ли об объёме покупок идёт речь, и так далее. На мой острожный (профессия обязывает) взгляд, уверенно использовать в работе новый п. 19.1 НК РФ пока ещё несколько преждевременно.

Анна Маликова

Поделиться

Статьи в разделе

Все статьи