Электронный помощник
турагента с 2003 г.
Тонкости Pro
Вход или Регистрация

Бренд сдал — бренд принял

880 22 марта 2014

или Плюсы и минусы франчайзинга в туризме

Франчайзинг в турбизнесе — явление весьма распространенное: по этой схеме работает более одной десятой всех российских турфирм. Популярность данной модели ведения бизнеса легко объяснима: для предпринимателя, желающего работать в области туризма, это одна из самых простых и понятных схем «вставания на ноги», начать работать по которой можно практически с нуля — без опыта на рынке и при минимальном вложении средств. В свою очередь, и для продающих себя брендов франчайзинг крайне выгоден — успешно привлекая агентства в городах и весях нашей-с-вами необъятной, можно провести быструю экспансию в регионах и завоевать региональные рынки, а значит — увеличить прибыль, как прямую, так и косвенную. Впрочем, как и любая бизнес-схема, франчайзинг имеет как плюсы, так и минусы, о чем напрямую свидетельствует тот факт, что большинство агентств все же не входит ни в одну сеть, предпочитая работать под собственной маркой. О том, чем хороша и чем плоха франшиза для участвующих в ней сторон, мы сейчас и поговорим.

Немного ликбеза

Для начала напомним терминологию. Собственно франшиза (или франчайзинг, оба варианта названия совершенно равноправны) — это вид сотрудничества между компаниями, в котором одна сторона передает другой свою модель ведения бизнеса, а также торговую марку, опыт и деловую репутацию, при этом обе компании продолжают действовать как самостоятельные и независимые юридические лица. Тот, кто дает, называется франчайзером, тот, кто принимает — франчайзи.

За использование ноу-хау франчайзера франчайзи перечисляет ему определенное вознаграждение, которое устанавливается в индивидуальном порядке в каждом конкретном случае: это может быть фиксированная сумма ежемесячно, либо процент с продаж, либо смешанный вариант. Помимо этого, существует единоразовый взнос, который франчайзи обычно платит франчайзеру за право вступления в сеть, а также так называемые рекламные или маркетинговые сборы, идущие на рекламу услуг франчайзера и продвижение сети в целом.

Разобравшись с терминами, обратимся к практике — дабы определить достоинства и недостатки франчайзинга для обеих сторон.

Глазами франчайзера: плюсы...

Для начала рассмотрим преимущества и недостатки этой модели сотрудничества с точки зрения франчайзера. Итак, вы — турагентство, заинтересованное в достижении максимальной прибыли в вашей сфере бизнеса. Условия очевидны: увеличение продаж турпродукта — собственных и через агентскую сеть, вытеснение конкурентов с рынка и экспансия на «непаханные поля» в регионах России, где наблюдается повышение уровня жизни с сопутствующим ростом у населения желания и возможностей путешествовать, то есть покупать ваш продукт.

Понятно, что предприниматель А в городе Б гораздо лучше владеет ситуацией на местном рынке туристических услуг, нежели вы, заж... сидящий в далекой Москве. Он в курсе того, какие направления более прочего востребованы клиентами города Б, какие предложения в избытке, а каких вариантов не хватает, так как сам варится в этой среде. Соответственно, вы, планируя присоединить жителей Б к числу своих клиентов, захотите воспользоваться знаниями предпринимателя А. Сам же предприниматель заинтересован в использовании вашего наработанного имени лидера для того, чтобы работать под «громкой» маркой и тем самым увеличить приток клиентов, в массе своей склонных доверять раскрученным брендам. Вот тут и вступает в действие основной взаимовыгодный принцип франшизы: вы предоставляете предпринимателю право, условно говоря, повесить вашу красивую вывеску на его турагентство, а также даете ему свои знания, опыт и доброе имя, взамен получая легкий доступ к новым региональным рынкам. Таким образом, быстрое и эффективное расширение территории продаж силами местных предпринимателей — самый очевидный плюс франшизы для того, кто ее предлагает. Ремарка: мы намеренно оставляем за скобками прибыль компании от франчайзинговых отчислений, поскольку прибыль вообще — цель любого бизнеса, а мы сейчас рассматриваем схему его развития. Противоположный франчайзингу вариант — производить экспансию в регионы своими силами, не делясь ни с кем доходами, но и беря на себя все издержки и риски.

...и минусы

Главная уязвимость схемы франчайзинга с точки зрения «раздающего» очевидна: охотнее всего идут на сотрудничество по данной модели молодые и зеленые предприниматели, у которых кроме базирования «на месте» нет практически ничего — ни собственных глубоких познаний в туристическом бизнесе, ни опыта работы, ни действенных методов анализа и планирования. Следовательно, головной компании придется потратить немало времени на налаживание работы своих франчайзи, и пренебрегать этим не получится — ведь они фактически являются полномочными представителями бренда в своих регионах, и франчайзер напрямую заинтересован в их успешной работе. Другими словами, мороки много, а результат спрогнозировать сложно — франчайзи может как «выстрелить», так и закрыться через несколько месяцев.

Минимизировать подобные риски поможет движение в сторону сотрудничества не с категорией «молодо-зелено», а с устоявшимися агентствами на местах. Казалось бы — зачем уже и так успешной турфирме уходить под чужой бренд и платить отчисления? Затем, чтобы развить и расширить бизнес, увеличить свою долю на местном рынке, наконец — ориентировать свой бизнес на более широкий спектр категорий клиентов. Само собой разумеется, что отношение к таким «тяжеловесам» со стороны головной компании всегда особое, а условия сотрудничества обычно строго конфиденциальные.

Глазами франчайзи: плюсы...

Теперь посмотрим на ситуацию с точки зрения потенциального франчайзи. Итак, вы — региональный предприниматель в сфере туризма, заинтересованный в успешном ведении бизнеса, расширении клиентской сети и увеличении прибыли. При этом особых знаний и навыков на рынке у вас пока нет. В этом случае франшиза может стать для вас настоящей палочкой-выручалочкой. В отсутствие собственного опыта вам предлагается воспользоваться ноу-хау «большого брата», работать под его раскрученным брендом, разместить информацию о своем агентстве на его сайте и получать прочие «плюшки» в виде повышенной комиссии у ряда туроператоров, консалтинга, юридических и бухгалтерских консультаций. Разумеется, за эту щедрую помощь надо платить, но и результат не замедлит себя ждать — фактически, вы получаете на руки готовую модель успешного ведения бизнеса, которую вам нужно лишь не «потерять» — но это уже зависит в первую очередь от вашего личного потенциала.

Если вы успешно ведете собственную деятельность, дополнительное взятие франшизы тоже может быть для вас полезно: своих наработок это не уменьшит, а больший охват клиентов и, соответственно, возросшая прибыль послужат отличным ускорением развития бизнеса.

...и минусы

При всех положительных моментах работы по франшизе франчайзи столкнется и с неизбежными отрицательными сторонами. Во-первых, это, как уже говорилось выше, необходимость регулярно платить франчайзеру за использование его бренда и сопутствующих опций. Хорошо, когда бизнес идет в гору и ваша контора процветает. Однако туризм, как известно, «зона рискованного земледелия»: сезон не задался, очередной крупный оператор накрылся медным тазом пропорционального диаметра, а остальные увлеклись демпингом... тут бы самому свести концы с концами, а денежку франчайзеру приходится отчислять в любом случае.

Во-вторых, новые клиенты во многих случаях приходят конкретно «на бренд». Случись так, что вы расторгнете договор франшизы и станете работать под своим собственным именем, а ваш бывший франчайзер найдет нового партнера по соседству — возникает заметный риск, что многие ваши клиенты придут в офис под знакомой вывеской, а не к знакомому турагенту.

Наконец, если вы начали вести бизнес не только что, а уже имеете свою репутацию на локальном рынке, переход под франшизу может быть некомфортным чисто психологически. Дескать, сам не смог — поэтому работаю «на дядю». Впрочем, выходом из этой ситуации может стать (и нередко становится) открытие второго, франшизного агентства с сохранением текущей независимой деятельности и собственного бренда. Да и в конечном счете все решает прибыль: если под новой вывеской агентство приносит больший доход, душевные терзания у его владельца обычно тут же прекращаются.

Таким образом, франчайзинг как модель делового сотрудничества в туризме — вполне выигрышная, востребованная и распространенная модель. При всех своих неизбежных недостатках она имеет немало почитателей и среди компаний, желающих расширить свою территорию охвата, и среди предпринимателей, ищущих более выгодные пути ведения бизнеса по наработанной другими схеме. Главное — подойти к вопросу, что называется, с открытыми глазами: собрав максимум фактической информации, оценив перспективы и просчитав возможные риски.

Поделиться

Статьи в разделе

Все статьи