Электронный помощник
турагента с 2003 г.
Тонкости Pro
Вход или Регистрация

Одна франшиза в одни руки

479 02 декабря 2010

или Краткий курс новейшей истории туристического франчайзинга в России

Прямо сейчас российский туристический рынок переживает пусть не слишком заметные невооруженным глазом, но весьма глубокие изменения. Устав от непредсказуемости продаж, туроператорский «крупняк» активно занимается структурированием своих агентских сетей, стараясь не просто повысить их эффективность, а сделать ее как можно более планируемой. При этом выходят на свет некоторые стороны франчайзинговых отношений в агентских сетевых объединениях, которые до этого долгое время оставались в тени. Давайте посмотрим, какое влияние оказывает все это на договорные аспекты франчайзинга?

Вчера и сегодня

Тамазин Михаил
Михаил Тамазин, заместитель гендиректора по работе с клиентами и партнерами «СМГП»
Лет 5-10 назад владелец независимого турагентства, пожелавший вступить в агентскую сеть, в обмен на ежемесячные роялти довольствовался малым: правом украсить вход в офис вывеской с узнаваемым брендом, повышенной комиссией у энного количества туроператоров и размещением контактной информации на корпоративном сайте сети (если таковой имелся). Как агентство будет привлекать клиентов, у кого бронировать туры и каким образом рассчитываться с партнерами — заботило только само агентство. Все эти методики собственноручно разрабатывал «с нуля» владелец бизнеса.

Сегодня все иначе: в конкурентной борьбе за лояльность франчайзи управляющие компании агентских сетей вовсю внедряют новые преимущества: рекламную поддержку, клиентские сервисы (единый call-центр, службу поддержки туристов за рубежом), продвижение в рунете и полнофункциональный сайт, централизацию бронирования и расчетов, обучение сотрудников, специальные условия сотрудничества с туроператорами (которые подразумевают не только повышенную комиссию, хотя ее, конечно — в первую очередь) и так далее. В то же время к покупателям франшизы выдвигаются требования в плане стандартизации ведения бизнеса. Например, вменяется обязательное соблюдение алгоритмов бронирования и оплаты (у кого и как), определяется технология обслуживания клиентов и обучения менеджеров.

В стане туроператоров события развиваются еще быстрее. Сегодня крупной операторской структуре полагается иметь не только обширный штат офисных сотрудников и собственную принимающую сторону. Поставщики турпродукта планомерно обзаводятся собственными самолетами (авиакомпаниями) и работающими под одноименным брендом уполномоченными агентствами. Это минимизирует риски контрактинга и обеспечивает сбыт по налаженному каналу. Аффилированным турагентствам устанавливается план продаж, разумеется — по собственному турпродукту. Тем самым туроператор увеличивает глубину бронирований и повышает эффективность бизнес-процессов. Количество фирменных агентств может выражаться трехзначным числом, а их местонахождение обычно соответствует географии региональных вылетов.

Обратная сторона структуризации агентского рынка заключается в вытеснении независимых агентств. Если еще несколько лет назад туроператорские компании были рады сотрудничать практически с любой турфирмой, то сегодня в своем стремлении обзавестись надежной и проверенной розничной сетью продаж они выдвигают новым агентствам весьма жесткие требования: например, сотрудничество «под депозит», солидный ежемесячный план продаж («выполняй или уходи») и низкие комиссионные на старте.

Светлое завтра

Сегодняшний новичок на агентском рынке, которого не прельщает одинокий путь независимого агентства, неизбежно встает перед выбором: или уйти под раскрученный бренд туроператорской розницы, или взять франшизу известной самостоятельной сети. При удачном старте владелец агентства (назовем его ООО «Ромашка») принимает решение развивать бизнес и открыть еще одну-две точки продаж. От того, какой из двух типов туристических брендов он выберет, зависит будущий ассортимент туров. Независимые агентские сети включают в франчайзинговый пакет перечень рекомендуемых к сотрудничеству поставщиков турпродукта, а при выборе франшизы от туроператора «Х», перечень поставщиков турпродукта будет существенно короче и к нему приложится план продаж. В любом случае, при заключении лицензионного договора на предоставление права использования товарного знака, покупатель получит инструкцию в виде перечня фирменных стандартов работы офиса продаж данной сети, регламентирующего алгоритм деятельности агентства и контролирующего качество услуг.

Предположим, что дела у ООО «Ромашка» пошли в гору, и сегодня владелец бизнеса с гордостью оглядывает три точки продаж, расположенные на одной улице. Над входом первой яркими огнями горит вывеска известного туроператора «Y», через дорогу светится название не менее известного туроператора «Х», а на третьей вывеске переливается и манит покупателей бренд сетевого агентства «Z». При этом с каждым туроператором заключен один агентский договор, ведь на все три точки продаж у «Ромашки» — одно юрлицо.

Но на дворе уже 2010 год, и туроператорские холдинги семимильными шагами движутся по пути структуризации бизнеса. И вот компания «Х» принимает решение: провести чистку агентской базы, чтобы избавиться от «мертвых душ» (агентств-должников с неоплаченными штрафами) и нелояльных агентств. К нелояльным будут отнесены и уполномоченные агентства других туроператорских структур. В «черный список» попадают и агентства, сотрудничающие с туроператором «Y». И вот владелец ООО «Ромашка» попадает в затруднительное положение: под одним юридическим лицом открыты три точки продаж, и жесткие рекомендации по сотрудничеству с поставщиками с разных сторон вступают в противоречие. Перевести две открытые по соседству точки продаж под один бренд — как минимум неразумно (им придется конкурировать друг с другом, делить один и тот же поток клиентов), а сохранить оба франчайзинговых договора не позволят туроператоры, чьи интересы вдруг так внезапно пересеклись. Под перекрестным огнем оказывается и точка продаж независимого сетевого бренда «Z», поскольку агентский договор с туроператорами у ООО «Ромашка» один на все офисы продаж.

Кто виноват и что делать?

Описанная выше ситуация — не бизнес-кейс из зарубежного учебника. Это сегодняшние российские реалии, вызванные стремлением серьезных игроков туристического рынка прогнозировать свою доходность за счет упорядочивания розничных каналов сбыта. Говоря по-простому, «крупняк» хочет видеть в рядах агентов как можно более «завязанные» на себя компании, способные делать продажи в интересующих его запланированных объемах. Само собой, эти процессы проходят в режиме конкурентной борьбы.

Кстати, драмы, описанной в предыдущих абзацах, не приключилось бы, читай владелец ООО «Ромашка» при заключении договора франчайзинга внимательно пункт, обязательно присутствующий в документах всех состоявшихся крупных продавцов франшизы. Формулировка этого пункта может различаться, но обязательно отражается принцип соблюдения правил использования товарного знака. Конкретно речь идет о запрете совмещать в турагентской деятельности франчайзи другие товарные марки (знаки), не оговоренные в договоре франчайзинга.

Впрочем, выход у ООО «Ромашка» есть: зарегистрировать еще два юрлица, чтобы у каждой точки продаж появились «персональные» договоры с теми рекомендуемыми туроператорами, которые предписываются владельцем товарного знака. Конечно, возни с документами (и налогов) станет больше, но сразу же пропадет формальный повод для претензий к несоблюдению рекомендаций по сотрудничеству со стороны владельцев франшиз.

Турагентам, заключившим под одним юридическим лицом договоры франчайзинга на разные товарные знаки, можно посоветовать уже сейчас подготовиться к трудностям, сопровождающим конкурентную борьбу туроператоров. Кстати, для агентств, входящих в крупное независимое сетевое объединение, в обозримом будущем не прогнозируется запретов на работу с основными поставщиками турпродукта. Ведь управляющие компании независимых сетей не «завязываются» на выполнении плана продаж только по одному-двум туроператорам, обеспечивая таким образом широкий ассортимент ценовых предложений от многих поставщиков.

Впрочем, дело не только во владельцах товарных знаков: от способа ведения собственного агентского бизнеса зависит гораздо больше. И так же, как прозрачность ведения предпринимательской деятельности, еще не так давно бывшая на российском рынке экзотикой, сегодня становится нормой, так и соблюдение всех пунктов «правильного» договора франчайзинга скоро перестанет быть просто формальностью.

Михаил Тамазин, заместитель генерального директора по работе с клиентами и партнерами «Сети магазинов горящих путевок»

Поделиться

Статьи в разделе

Все статьи