Электронный помощник
турагента с 2003 г.
Тонкости Pro
Вход или Регистрация

Морские резервы

63 13 ноября 2006

Если парк коллекционных автомобилей в вашем гараже уже не радует взор, а вилла на Азорских островах требует капитального ремонта — значит, пора задуматься о повышении рентабельности своего нелёгкого турагентского бизнеса. Одним из вариантов может стать освоение продаж совершенно особого круглогодичного направления — морских круизов. Разумеется, эта статья, впитавшая в себя мудрость пяти туроператоров, отправляющих российских граждан в плавание по пяти океанам, не содержит готового решения: заниматься или не заниматься продажей круизов — зато она даст вам необходимые исходные данные и позволит наиболее адекватно оценить все доводы «за» или «против».

Арифметика

Простейший расчёт прибыльности любого дела — ожидаемая прибыль минус расходы. Поэтому для начала мы попробуем прикинуть, какие барыши сулит продажа круизных туров и какие средства придётся вложить в «раскрутку» этого направления. Итак, «базовый» размер комиссионного вознаграждения для круизов — точно такой же, как и для обычных «сухопутных» туров на массовых направлениях — 10%. По мере роста продаж комиссия агента может возрастать до 12-14 или даже до 17% — у некоторых иностранных круизных компаний. Однако, чтобы понять реальный размер заработка, комиссию нужно непременно агента в тандеме с ценами на этот вид отдыха. Средняя стоимость круиза — от 2000 EUR на человека, есть варианты и с более низкой стоимостью, но, как правило, не в самое удобное время (низкий сезон). Один из самых доступных по цене круизов — короткий восьмидневный маршрут по Средиземному морю: можно уложиться в 1500 EUR на человека во внутренней каюте (без окон) при двухместном размещении (в стоимость также включено питание, перелёт и визы). А самые дорогостоящие, «эксклюзивные» варианты морских путешествий могут стоить 15000 EUR и выше. В итоге получается, что нижняя планка прибыли с продажи круизов — 150 EUR, в среднем выходит 200-300 EUR, ну а верхний её предел ограничен лишь финансовыми возможностями ваших клиентов и вашим мастерством. А поскольку умение продавать круизные туры само по себе не возникнет, мы плавно переходим ко второй части наших подсчётов — расходной. Безусловно, менеджеру, продающему круизы, необходима специальная подготовка — продукт этот весьма сложный, с множеством нюансов. Специальных «курсов повышения квалификации» по этому направлению нет. Значит, первая часть подготовки (кстати, не требующая прямых финансовых вложений) — это посещение семинаров и мастер-классов ведущих «круизных» туроператоров, изучение каталогов и проспектов. Но всё же, если агентство планирует серьёзно работать по круизам, sales-менеджеру нужно увидеть всё своими глазами: продажи будут идти однозначно лучше. К счастью, туроператоры сами весьма заинтересованы в том, чтобы агенты начинали продажи максимально подготовленными, поэтому условия участия в «рекламниках» обычно бывают щадящими. В некоторых случаях все расходы, связанные с самим круизом, оператор берёт на себя, а агентство платит лишь за перелёты, страховку и визы. Периодически для sales-менеджеров организуются «бесплатные экскурсии» на круизные лайнеры, когда те стоят на приколе в российских портах (например, в Санкт-Петербурге). Если же говорить о рекламе, с помощью которой агентство может отдельно продвигать круизы, то размещение макетов в СМИ — под очень большим вопросом (у доступных локальных «малотиражек» нецелевая аудитория, а реклама в «глянце» не «отобьётся»). Наиболее перспективными выглядят точечные рекламные «уколы» (например, промо-акции, рассчитанные на наиболее обеспеченную публику), а также целевое продвижение в интернете (на профильных сайтах или по определённым ключевым словам в поисковых системах).

Тонкости: Не забудьте по максимуму использовать и главное богатство каждого агентства — своих постоянных обеспеченных клиентов: они уже много где побывали, и поэтому вполне могут заинтересоваться «чем-то новеньким». Лучшие шансы на успешную продажу круизов — у агентств, чьи офисы выгодно расположены и солидно выглядят, потому как и клиенты нужны соответствующие.

Когда начнём?

У круизов, так же, как и у большинства обычных направлений, есть высокий и низкий сезоны, пиковые даты. Самый активный спрос — на майские и новогодние праздники, а также на июль, август и сентябрь. Другое дело, что подавляющее большинство круизов бронируется заранее, поэтому самые активные продажи идут за 3-6 месяцев до начала самих туров. Кстати, в первую очередь обычно уходят самые дорогие и самые дешёвые каюты, «средние» по цене варианты несколько менее востребованы, и поэтому их можно успеть забронировать позднее. Агентство, которое слишком поздно подключается к сезонным продажам, рискует оказаться в невыгодных условиях: во первых, выбор видов размещения на лайнерах в это время уже ограничен, а во-вторых, на круизы никогда не бывает «горящих» цен. Напротив, по мере приближения даты отплытия цена увеличивается, а вот при совсем раннем бронировании она может быть ниже заявленной на 30-50%. В зависимости от времени года доминирующими направлениями становятся разные регионы. С февраля по апрель активно продаются круизы по Средиземному морю, навигация которых начинается с мая и продолжается всё лето. Уже с апреля нужно ориентировать клиентов покупать круизы по Юго-Восточной Азии, Южной Америке, Австралии и Новой Зеландии — этих маршруты «работают» с начала октября и вплоть до марта следующего года.

Страхуемся от потерь

«Попасть» на деньги агентство может в двух случаях. Во-первых, связавшись с недобросовестным туроператором. К счастью, на круизном рынке это вряд ли возможно: игроков не так много, все они известны и, что называется, «на виду». Более реальный шанс понести убытки — «нарваться» на штрафные санкции при поздних аннуляциях поездки, они при продаже круизов достаточно жёсткие (это и логично, ведь лайнер — не отель, который стоит на месте: он отплывёт в любом случае, и невыкупленная каюта будет пустовать всё путешествие). Посему от весьма порочной даже для обычных массовых направлений практике брать с клиентов деньги уже после бронирования при продаже круизов надо забыть раз и навсегда. Не секрет, что когда дело доходит до вынужденной отмены поездки, агентствам порой легче отдать свои деньги, чем выдерживать прессинг со стороны туристов: особенно это касается маленьких городов, где все друг друга знают, и высокая репутация агентства — залог его успешной работы. Самый цивилизованный способ обезопасить и себя, и туристов от подобных ситуаций — настоятельно рекомендовать им страхование от невыезда при подписании договора. Кроме того, нужно заранее отдавать документы на визы в консульства, заранее бронировать авиабилеты и быть максимально внимательным с загранпаспортом клиента. Помимо его «срока годности» и уже полученных виз нужно убедиться ещё в наличии нужного количества свободных страниц в паспорте — ведь под некоторые круизы приходится открывать до шести виз. В целом же продажа круизов по уровню и характеру рисков (да и по схеме работы) очень похожа продажу дорогих индивидуальных туров. А с учётом того, что сейчас достаточно большое количество стандартных групповых круизов, всё оформление становится не сложной операцией. Самое главное — это наличие информации (каталоги, сайт операторов, плотная работа с оператором).

Тонкости: У большинства круизных компаний при бронировании более чем за 95 (у некоторых — за 30-45) дней до даты отплытия, необходимо лишь внесение депозита. При бронированиях за меньший срок обычно необходима оплата полной стоимости в течение трёх дней. Гарантированные бронирования морских путешествий могут предоставить только официальные представители круизных компаний в России.

Круизы и «круизёры»

За последние десять лет на мировом рынке произошли серьёзные структурные изменения: многие некогда самостоятельные компании объединились в холдинги и транснациональные корпорации. В результате на рынке осталось несколько мощных игроков, которые, во-первых, имеют очень большие финансовые возможности, а во-вторых, жёстко конкурируют друг с другом (поскольку сфера интересов каждой — вся планета). Путешественники от такой глобализации в двойном выигрыше: на объединённые средства компании строят огромные, сверхсовременные и комфортабельные круизные лайнеры, а напряжённое соперничество заставляет их давать рынку максимально привлекательные цены. Если раньше морские круизы считались отдыхом для очень богатых людей, то сегодня туристы уже могут выбирать, скажем, между отдыхом в Испании или морским путешествием. Постепенно меняется и сам дух морских путешествий: теперь это действительно в большей степени отдых, чем демонстрация своего социального статуса. Наконец-то на ряд круизных туров начали выставлять групповые пакетные цены (раньше всё рассчитывалось по отдельности). Приятная новость для российских туристов (и, разумеется, их турагентов): появились туры «с русским языком», причём это не просто сопровождающий группы, умеющий изъясняться по-русски, а полноценный русскоязычный сервис на судне. Несмотря на значительный приток новых клиентов, выбор среднестатистического «круизёра» становится всё более осознанным: он теперь гораздо чётче, чем раньше, представляет себе, чего хочет от путешествия и на что он может рассчитывать за те или иные деньги. Круизный пассажир помолодел: если раньше его средний возраст (без учёта детей) был 45-65 лет, то теперь — 30-50. Становятся популярными свадебные путешествия и бракосочетания на борту теплохода.

Тонкости: Большинство современных лайнеров адаптировано для семейного отдыха. По распространённой среди круизных компаний схеме ценообразования первый и второй пассажиры в каюте платят полную стоимость за размещение, а третий, четвёртый, пятый и шестой — гораздо меньше. Это очень выгодно для путешествующих семьями или компаниями. Одна из наиболее вероятных «цепочек» плаваний «усреднённого» морского путешественника: первый в жизни круиз — по Средиземному морю (недорогой и непродолжительный), второй — по Северной Европе (подороже), а затем — уже весьма дорогое и продолжительное плавание к берегам Юго-Восточной Азии или на Карибы.

Поделиться

Статьи в разделе

Все статьи