Электронный помощник
турагента с 2003 г.
Тонкости Pro
Вход или Регистрация

Арифметика наценки

347 25 октября 2004

Неизвестно, задаются ли владельцы небольших продуктовых магазинов вопросом, почему литровый пакет трехпроцентного молока итальянской компании «Пармалат» (чье руководство, кстати, недавно проворовалось на несколько миллиардов, причем отнюдь не лир, а евро), стоит раза в полтора дороже идентичного по объему и жирности полосатого «тетрапака» Ступинского молочного комбината. Скорее всего — нет. А вот туристические агентства, ежедневно получающие прайсы от разных операторов, в которых цены на один и тот же отель от разных фирм могут различаться на десятки и даже сотни долларов, очень скоро начинают прикидывать, из чего складывается реальная стоимость турпакета и сколько именно накручивает не ней тот или иной туроператор. Туристы же в такой ситуации порой поступают очень просто — выбирают самое дешевое предложение из всех доступных на рынке.

С другой стороны, надежность, качество работы и репутация — моменты отнюдь не маловажные и, разумеется, каждый из них имеет свой денежный эквивалент.

Так из чего же реально складывается цена путевки? Какие факторы должен учитывать турагент, выбирая меду несколькими турами от разных поставщиков? Какие еще причины объективно снижают стоимость турпакета, кроме общеизвестного «подгорания» мест? Где, наконец, искать «золотую середину» между качеством и ценой?

В поисках ответов на эти непростые вопросы «Тонкости продаж» обратились к ведущим туроператорам туристического рынка России. Эта статья — попытка разобраться в том, что они нам ответили.

Калниньш Андрис
Андрис Калниньш
Главный источник дохода как туроператора, так и турагента — комиссия. «Туроператор старается работать с 20% прибылью, из которых 10-12% он отдает турагентству, а сам существует на оставшиеся 8-10%, — объясняет генеральный директор компании «Мондо Турс» Андрис Калниньш. — Например, если себестоимость турпакета составляет 1000 USD, его продажная цена — 1250 USD. Наценка между туроператором и агентством распределяется так: 125 USD — агентству, 125 USD — оператору. Все свои издержки я отношу именно на эту сумму. Это нормальная добавленная стоимость для экскурсионных направлений».

Воробьев Владимир
Владимир Воробьев
На направлениях с большим потоком туристов (Египте, Турции, Испании) комиссия туроператора составляет 3-4%. «Крупные туроператоры на массовых направлениях получают прибыль за счет потока туристов. Чем меньше поток, тем больше комиссия и накрутки, — говорит генеральный директор компании «Натали-Турс» Владимир Воробьев. — Три-четыре процента — минимальная прибыль туроператора при стоимости турпакетов 300-500 USD».

Власов Андрей
Андрей Власов
«Чтобы обеспечить надежность тура и качественное обслуживание туристов, необходимы некоторые средства. Туры за 70 USD в неделю не могут отличаться качеством и надежностью. Что такое 70 USD? Это хороший ужин на двоих в московском ресторане. А тут предлагают заграничную поездку с авиаперелетом, транспортными расходами, работой гидов. Людям надо зарплату платить, — говорит генеральный директор компании TEZ Tour Андрей Власов. — Есть границы, ниже которых опускаться нельзя, иначе девальвируется весь продукт в целом, бренд компании. Да и отношение к зарубежным турпоездкам в целом».

Если туроператор предлагает туры по ценам, значительно ниже рыночных, это может означать лишь одно: ему удалось сократить где-то свои издержки. Вопрос только в том, насколько это сокращение затронет качество самого продукта.

«Стандартные способы сокращения издержек известны всем. К сожалению, часто они влекут за собой и снижение качества сервиса. Например, в отеле на 30-50% сокращается персонал или нанимается менее квалифицированный, зато более дешевый. Очень скоро начинают поступать претензии от туристов. Мы уточняем — в чем проблема? Оказывается — в сервисе: полотенца не меняли (не хватает горничных), еда некачественная (новый шеф-повар еще месяц назад месил цемент на соседней стройке). Поэтому, экономя на поездке, скажем, 10%, нужно быть готовым к тому, что и сервис будет сокращен пропорционально, а то и больше», — рассказывает Андрей Власов.

Сложно спорить с этими высказываниями (так же, как и отрицать известную заинтересованность крупных туроператоров в постоянном поддержании средних рыночных цен на определенном уровне). Но все же — есть ли способы определить, какой тур именно что качественный, а какой — просто необоснованно дорогой? Слушаем ключевых игроков российского тур-стадиона дальше.

«У крупных компаний, имеющих серьезную долю на своем рынке, изначально самые низкие цены в отелях и на перелетах — за счет большого потока, — говорит Владимир Воробьев. — А качество продукта — это не только отель, но и возможность быстрого подтверждения, четкость встречи и работы в аэропорту, работа гидов».

Конколь Евгения
Евгения Конколь
Генеральный директор компании «Спектрум» Евгения Конколь считает, что рынок вполне способен сам себя регулировать, отсекая как явно завышенные, так и подозрительно низкие цены: «Сегодня уже не только специалисты туризма, но и обычные туристы знают, какова цена запрашиваемого ими отдыха. Достаточно сравнить порядок цен у двух-трех операторов, чтобы понять реальную стоимость продукта».

Тем не менее: цены на туры по массовым направлениям стандартны, но часто бывает, что два туроператора дают на один и тот же отель разные цены. Если расходы одинаковы, почему итоговая стоимость турпакета у кого-то получается выше?

Подобные ситуации встречаются довольно часто, особенно на массовых направлениях, — отвечает Андрей Власов. — Безусловно, существует некоторая ценовая разница при формировании пакетов разными туроператорами. На массовых направлениях, таких как Турция или Египет, контрактные цены с отелями практически у всех операторов одинаковые. В зависимости от количества выкупленных номеров иногда появляется возможность в незначительных пределах варьировать стоимость отеля. Но это различие составляет максимум 1-1.5 USD в день на человека. Главная составляющая, которая влияет на стоимость пакетов на массовых направлениях — стоимость авиаперевозки. На нее влияет множество факторов. Например, стоимость полетов из «Домодедово» практически всегда ниже, чем рейсов из «Шереметьево-2».

Но это частности. Намного важнее условия договора, который заключает туроператор с авиакомпанией на организацию чартерной цепочки. Оператор заказывает чартерные рейсы для своих туристов — выбирает самолет, устанавливает дни и время вылета. На это время он становится владельцем мест в самолете и может самостоятельно устанавливать на них цену.

Летний сезон для чартерных программ многие туроператоры начинают в конце апреля. На майские праздники у них отличная загрузка, а в конце мая — начале июня самолеты летают пустыми. Тогда оператор начинает выпускать спецпредложения, надеясь отбить свои потери в августе, повысив цены в высокий сезон, — рассказывает Андрис Калниньш. — При этом им неизвестно наверняка, какой спрос будет в августе, и удастся ли повысить цены. Соответственно, они рискуют. На сравнительно «узких» рынках, таких как Италия или Австрия, туроператоры все чаще начинают ставить на майские праздники, так называемые «отстойные рейсы». Стоят они в два раза дороже, чем обычно, но в момент пикового спроса эти туры все равно раскупят».

За последние несколько лет чартеры значительно подорожали. Это объясняется увеличением расходов авиакомпаний на топливо, обслуживание аэропорта, нормативное обеспечение полетов, аэронавигацию и т.д. Чаще всего дорожает топливо. В себестоимости авиабилета расходы на горюче-смазочные материалы составляют от 22 до 31%. По словам Андриса Калниньша подорожание авиакеросина на 500 рублей за тонну увеличивает стоимость одного билета на чартерном рейсе на 3-4 USD в зависимости от типа самолета. Кроме того, вынужденный отказ туроператоров от наиболее экономичных Ил-86 и ТУ-154 в 2002 году заметно увеличил стоимость туров на европейские курорты.

Себестоимость одного места в чартерном самолете на курорты Турции, Египта, Кипра — 150-200 USD. Нетто-цена кресла на чартерном борту, летящем в европейские страны — 250-350 USD. Какую именно наценку сделают операторы, зависит исключительно от их аппетитов и ситуации на текущий момент. Но, поскольку на всех основных направлениях они уже давно работают в условиях (почти) здоровой конкуренции, то проявление особой операторской жадности исключено: заломишь цену, а конкурент продаст дешевле — и останешься в убытке.

«Рынок постепенно стабилизируется. Люди начинают понимать, что есть издержки, от которых не уйти. Сейчас практически никто не рассчитывает стоимость билета, ориентируясь на 100% заполнение борта, — говорит Андрис Калниньш. — Экономически целесообразно ориентироваться на 85%, а «неполученный доход» от оставшихся 15% раскидывать по другим билетам. Это делается для того, чтобы не метаться потом в день отлета, предлагая авиабилеты по демпинговым ценам». Практически все крупные и средние туроператоры предпочитают лучше «гореть» по авиабилетам, чем продавать их по цене ниже себестоимости и тем самым расшатывать рынок.

Организуя туры на направлениях с небольшим потоком туристов, операторские компании порой выкупают блоки мест на регулярных рейсах. Как правило, на популярных направлениях таких заявок больше, чем позволяют возможности авиаперевозчиков, поэтому блок мест на регулярном рейсе может получить далеко не каждая компания.

Один из важных факторов — объем выкупленных мест. Оптимальное количество мест в самолете — 40, по числу мест в автобусе, — продолжает Андрис Калниньш. — Блок мест в самолете должен соответствовать количеству выкупленных мест в отеле. Если туроператор не выкупит соответствующее число номеров в отеле на весь сезон — велика вероятность накладок».

Обычно операторские компании заключают контракты с гостиницами на сезон. Контракты могут быть двух видов — allotment (от англ. «доля, часть») и commitment (англ. «обязательство»). В первой ситуации оператор не выкупает заранее номера, а всего лишь заключает с владельцем отеля «джентльменское соглашение» о совместной работе. Сформировав тургруппу, он перечислит деньги за проживание владельцу гостиницы. При этом периодически случается, что управляющий отеля, не желая рисковать лишний раз, не дожидается обещанных партнером туристов и продает эти номера кому-то другому. Тогда оператору приходится впопыхах искать свободные места в других гостиницах.

Чтобы не сталкиваться с подобными неприятностями, туроператор может заключить договор- commitment, то есть заранее выкупить необходимое количество номеров, внеся за них предоплату. В этой ситуации номера никуда не денутся в течение всего срока действия договора (и, кстати, обойдутся дешевле, чем в первом случае), но есть риск, что клиентов окажется меньше, чем номеров, и тогда деньги оператора просто «сгорят».

Заключение контракта между оператором и гостиницей происходит по обычным законам рынка — надо торговаться. Задача хотельера — продать подороже, цель оператора — купить подешевле. На массовых направлениях стороны торгуются за каждый цент. Если оператор крупный и стабильный — у него, разумеется, больше шансов получить более выгодные цены. Но везде есть пределы разумного. «Операторы средней руки часто сбивают цену до минимума. Они начинают прессовать отели и выдавливать из них дополнительные скидки. Но снижение цен не берется «из воздуха». Все услуги стоят своих денег, — рассказывает Андрей Власов. — Если постоянно выдавливать из гостиницы скидки, уровень сервиса постепенно начинает падать».

Голенков Леонид
Леонид Голенков
«Сформировать ценовую политику сезона, понять, какие цены поставить на какие даты — настоящее искусство. Поэтому операторы всегда пытаются заранее узнать, какие цены выставит на конкретные даты конкурент, чтобы не прогадать и не остаться в минусе, — говорит исполнительный директор компании ICS Travel Group Леонид ГОЛЕНКОВ. — Часто различия в ценах объясняются просчетами менеджеров направлений. Наибольшие расхождения бывают как раз в пик сезона».

Договор-commitment дает оператору ряд преимуществ. В том числе и относительную свободу в изобретении дополнительных источников прибыли.

«Бывает, что компании выкупают всю гостиницу на сезон и начинают придумывать разнообразные доплаты, — говорит Андрис Калниньш. — Я был очень удивлен, когда увидел в прайс-листе одной фирмы доплату за вид на море — 32 USD с человека в день».

Огурцова Неля
Неля Огурцова
В большинстве случаев туроператоры выкупают 20-30% номеров на выбранном направлении, а все остальное идет в рамках allotment-а. Исключение — Хорватия, где гостиничная база не может вместить всех желающих. Там операторы почти всегда работают на условиях commitment. В высокий сезон наличие выкупленных мест в отелях становится важнейшим преимуществом оператора, дающим его туристам гарантию от переселений. Кроме того, отношение к гостям в таких отелях заметно лучше: владелец не хочет портить отношения с постоянным партнером. Но выяснить «со стороны», какие отношения у оператора с отелем, практически невозможно. «Проверить, выкуплены места или нет — очень сложно. Если места гарантированы, список туристов присылается за день до заселения, — говорит коммерческий директор компании «Время-тур» Неля Огуруцова. — Местные туроператоры не будут разглашать эту информацию, сославшись на коммерческую тайну». «Нужно отслеживать, какие гостиницы предлагает туроператор. Если он работает с каким-то отелем весь сезон, то, по всей видимости, у него там есть гарантированные номера, — считает Леонид ГОЛЕНКОВ. — Если же туроператор объявляет, что у него есть места во всех отелях — скорее всего, с большей их частью он работает по запросу».

В то же время на направлениях, переживающих сейчас период определенного упадка, никто из туроператоров не стремится получать гарантированные блоки мест: незаполненные до конца отели и так от них никуда не денутся.

«Уже третий год в Испании нет необходимости брать отели на гарантию. Туристы из Англии и Германии стали реже отдыхать в этой стране, поэтому испанцы рады заполнить освободившиеся места русскими, — говорит Неля ОГУРЦОВА. — Сейчас испанский рынок пришел к ситуации, при которой операторы могут предлагать к продаже практически все отели: даже в высокий сезон мы можем выполнить любой заказ клиента».

Немногие фирмы имеют прямые договоры с гостиницами: как правило, они работают через местного туроператора. Правильный выбор локальных партнеров дает туроператору возможность значительно сэкономить.

«В южных странах сильно развито кумовство, и этот факт следует принимать во внимание. Хотельер никогда не сможет обидеть местного туроператора. Именно поэтому у операторов с турецкими корнями цена на отдых в Турции намного ниже, чем у «чисто российских», — говорит Андрис Калниньш. — Я имею договора с 34 операторами, потому что каждый из них силен только в своем регионе».

«На каждом побережье и даже курорте у нас свой оператор, потому что один партнер не может быть сильным везде», — поддерживает его Неля Огурцова.

Лидеры рынка недолюбливают небольшие туроператорские компании. На это есть несколько причин. Например, некрупные операторы не участвуют в картельных соглашениях игроков по направлениям.

Итальянское направление — одно из самых рентабельных в туризме. Каждый год пул итальянских туроператоров собирается и обсуждает цены, — делится секретами Андрис Калниньш. — Не то, чтобы мы создали некий экономический сговор, просто мы стараемся не уронить высокую норму прибыли. Поэтому обговариваем и согласовываем друг с другом свои планы».

По мнению «крупных рыб», демонополизация может нанести вред не только туроператорам, но и непосредственно самим туристам.

«Часто мелкие компании, имеющие по 5-10 мест на самолете, заявляют себя операторами, — говорит Неля Огурцова. — Но у них могут быть проблемы с проплатами, нет гарантированных мест в отелях, бывают срывы. Это отражается на клиентах, которые, столкнувшись с некачественным турпродуктом, стараются впоследствии избегать этого направления, считая, что проблемы не в операторе, а в самом курорте».

«Я бы не рекомендовал своим друзьям пользоваться услугами этих операторов, так как определенный момент у них может попросту не хватить финансов, чтобы обеспечить клиентам нормальный уровень сервиса или даже хотя бы вывезти их из страны, — развивает тему Андрей Власов. — Кроме того, такие фирмы часто страдают переселениями. Объявляется один отель по низкой цене, а потом туристов везут в другой, где в этот момент горят места».

«На самом деле маленькие компании имеют свои, весьма неплохие возможности для снижения издержек, но пока что на российском рынке присутствуют только так называемые псевдо-операторы, которые имеют небольшие блоки мест и стараются сформировать тур из того, что окажется под рукой», — считает Владимир Воробьев.

По мнению лидеров рынка, наиболее надежны операторы, которые выкупают в самолете и отелях не менее 40 мест. Это минимальное число туристов, которым он может оперировать, не сталкиваясь с проблемами. От себя добавим, что такое могут позволить себе не только главные «монстры» рынка: компании средних размеров, имеющей крепкую финансовую базу и не пытающейся работать одновременно по десяткам стран, такая схема тоже вполне по карману.

Низкие цены порой предлагают и «старые» компании, которые выходят на новый сектор рынка. «Нормальная мировая практика при выходе на новые направления — работать в убыток первые два года, — говорит Андрис Калниньш. — Отправляя туристов даже через крупного туроператора, который начинает работу на этом направлении, вполне можно столкнуться с проблемами, связанными с плохо отлаженной логистикой. Где тонко, там и рвется».

У Андрея Власова другое мнение на этот счет: «Проблемы у новичков зависят от компании, от ее менеджмента. Если у оператора уже есть опыт выхода на новые направления, то особенно бояться нечего. Главное — знать, каким образом он работает, какие средства использует при выходе на новые рынки».

Разумеется, мнение представителей фирм, занимающих на рынке только лидирующие позиции, не может считаться полностью объективным. У средних и небольших туроператорских компаний тоже есть и свои способы снижения издержек без ущерба для качества турпродукта (тем более что многие крупные операторы это тоже признают), и свой список претензий к «монстрам индустрии». Разумеется, они тоже обязательно получат возможность высказать свою точку зрения на наших страницах.

А пока мы закончим этот материал утверждением, с которым сложно не согласиться — вне зависимости от того, с какой именно стороны баррикад ты находишься.

«Агент не должен выбирать оператора за клиента, — говорит Андрис Калниньш. — Он должен дать ему возможность выбирать самостоятельно, предоставив свою экспертную оценку. Хороший продавец должен уметь объяснить, почему у одного поставщика тур дороже, чем у другого». «Я считаю, что агент не должен обращать внимание на то, чей тур, а просто выполнять заказ клиента, — резюмирует Леонид Голенков. — Он находит подходящий вариант, а потом информирует: кто оператор, сколько лет на рынке, какое место занимает в рейтингах, на чем летает и т.д. Нужно, чтобы клиент сам сделал свой выбор, а что до скидок, то большинство туристов ориентируется все же не на них».

Поделиться

Статьи в разделе

Все статьи