Электронный помощник
турагента с 2003 г.
Тонкости Pro
Вход или Регистрация

Два вопроса

69 22 июня 2006

Что-что, а однообразие жизни туристического агентства никак не угрожает. Причём во всех её сторонах без исключения. Из области законотворчества уже который год выходит (видимо, боком) проект об отмене лицензирования. А в профессиональной «тусовке» периодически поднимается тема «Аэрофлота», попросту поставившего весь рынок перед фактом обнуления агентской комиссии — в том смысле, что это экзерсис может быть спроецирован и на отношения «туроператор — турагент», причём отнюдь не теоретически. Именно по этим двум вопросам мы и попросили высказаться руководителей и «топов» ведущих туроператорских компаний. Их ответы (местами солидарные, а местами — совсем напротив) — перед вами. Истина, как всегда, прохаживается где-то неподалёку.

1. Вопрос об отмене лицензирования в сфере туризма уже давно находится в «подвешенном» состоянии, не так давно «час Х» был снова перенесён — теперь на 1 января 2007 года. Если турагентские лицензии всё-таки отменят, по каким признакам вы будете причислять ту или иную фирму к турагентствам и давать ей комиссию?

Сафарова Наргиз
Наргиз Сафарова, генеральный директор ING Tour
На мой взгляд, любая фирма, профессионально занимающаяся туризмом, приобретая продукт туроператора, имеет право на комиссионное вознаграждение. И для нас совершенно не важно, имеет они лицензию, или нет. Другой вопрос, насколько профессионально подготовлена фирма для приобретения нашего непростого продукта. Оценив именно этот показатель, мы получаем ответ на вопрос: считать ли фирму нашим турагентом и выплачивать ли ей комиссию. Собственно, мы и сейчас работаем по этой схеме.

Кобищанов Тарас
Тарас Кобищанов, генеральный директор «Русского экспресса»
Если турагентские лицензии отменят, то на получение комиссии сможет претендовать любое юридическое лицо, и отказать ему в этом мы будем не в праве. Другое дело — размер комиссии. Очевидно, придётся ещё внимательнее анализировать объёмы продаж и выстроить более дифференцированную шкалу агентских комиссионных, развернув её, скажем, от 5% до 15%.

Юрьев Евгений
Евгений Юрьев, исполнительный директор Intravel Stoleshniki
Для нас, в принципе, не так уж и важно, есть ли лицензия у нашего партнёра или нет. Гораздо важнее, чтобы агенты точно и обстоятельно информировали своих клиентов обо всех деталях наших туров, ведь обратная ситуация — удар по нашему имиджу. Что касается признаков, по которым мы будем причислять фирмы к турагентствам в случае отмены лицензирования, думаю, что нам просто придётся доработать договор, подписываемый с партнёрами: в нём будет уделено больше внимания условиям работы и обязанностям агентства.

И так как мы практически уверены, что ситуация на рынке в этом случае кардинально не изменится, политику комиссионного вознаграждения мы вряд ли существенно пересмотрим. Конечно, возможны варианты с ограниченной комиссией для новичков, которые вольются в турагентский рынок после принятия закона, но вряд ли это «вливание» будет масштабным и повлечёт за собой серьёзные изменения в работе туроператоров. В любом случае, мы постараемся защитить своих постоянных партнёров, не ставя их в один ряд с новичками.

Иткин Илья
Илья Иткин, генеральный директор Pac Group
Сегодня лицензирование на рынке носит разрешительный характер, и для оператора наличие лицензии у турагентства формально важно: её номер нужен при заключении агентского договора. Если с 2007 года лицензирование отменят, то, возможно, появится другая юридическая форма, данные которой будут использоваться при заключении договоров.

Для нас, как для оператора, важнее всего знать, что с нами работает юридическое лицо, которое имеет устав, реквизиты и прочее. К 2007 году мы на 80% будем работать с постоянным кругом туристических агентств, хорошо зная их «в лицо», и на эти стабильные отношения отмена лицензирования повлиять никак не сможет.

Кузнецов Эдуард
Эдуард Кузнецов, президент холдинга «Мегаполюс турс»
Прежде всего, я не верю, что лицензии отменят — такая «кормушка» для чиновников! Кроме того, авторитет нашей отрасли и так, на мой взгляд, находится на низком уровне, а ведь в состав турпакета входят и транспортная составляющая, и экскурсии, и размещение… Сертификация услуг и лицензирование в целом такого многогранного вида деятельности, как туризм, нужны обязательно. Но всё же «если и вдруг»: договорные отношения между юридическими лицами никто пока не отменял, и мы продолжим действовать в рамках агентского договора или договора купли-продажи. Кроме того, понятно, что, невзирая на отмену лицензий для агентств, туризм как вид деятельности должен присутствовать в уставе турагентства. Думаю, что именно наличие такого пункта в Уставе агентства и станет главным юридическим признаком «принадлежности» фирмы.

Скобельчихина Галина
Галина Скобельчихина, заместитель генерального директора «Ривьеры»
Просто отменить туристическую лицензию без какого-либо альтернативного документа, определяющего «кто есть кто», в состоянии ли фирма вести деятельность, гарантировать свои обязательства и нести по ним ответственность — значит внести такие дисбаланс и неразбериху в наш бизнес, которые вполне могут закончиться финансовым крахом даже самых стабильных структур. И как следствие — рост недоверия клиентов и сокращение объёма выездного туризма. Структура внутреннего туризма в такой ситуации тоже не сможет остаться без изменений, и роль турфирм в ней будет незавидна. Думаю, это понимают все. Таким образом, должен быть принят альтернативный лицензированию вариант — как мне кажется, это будет некий документ, выданный страховой компанией и подтверждающий дееспособность и финансовую состоятельность компании, её ответственность перед партнёрами и потребителями. Только при предоставлении такого документа мы сможем вести дальнейший разговор о подписании договора с конкретным агентством. Тут можно провести некую параллель с обязательным страхованием «автогражданской» ответственности — меня, как автовладельца, не интересует факт наличия лицензии на управление автомобилем у другого лица и способ её приобретения, для меня главное, что страховая компания гарантирует выполнение обязательств этого лица передо мной или моей страховой компанией в случае нанесения ущерба.

Рабе Елена
Елена Рабе, генеральный директор Fenec Air
По каким принципам я бы выбирала агентства для сотрудничества в случае отмены лицензирования? В первую очередь — по принадлежности к любой сети, структуры с общим управлением и финансовым обеспечением, а, следовательно, и с определённой долей ответственности. Кроме того, как и в любом другом бизнесе, мы выбираем партнёров по наличию у них определённого первоначального капитала. Конечно, никто сразу не скажет, сколько денег планируется выделить на развитие бизнеса или того или иного проекта, но есть определённые «лакмусовые» вложения: реклама, офис, наличие клиентской базы или вложения в её привлечение, наличие контрактов с корпорациями или иностранными партнёрами по другим направлениям.

Пучкова Людмила
Людмила Пучкова, президент «Ланта-тур вояж»
По моему мнению, если лицензии в туристической отрасли и будут отменены, то обязательно — в обмен на финансовые гарантии, так как при отсутствии лицензирования фактор защиты и обеспечения интересов прямого потребителя в случае банкротства или мошенничества со стороны туристических компаний будет отсутствовать. Но на это государство не пойдёт, поэтому обязательно будет введён новый признак, по которому туроператор сможет проверить, предоставляет ли он комиссию действительно туристическому агентству, или под тем или иным юридическим лицом скрывается просто прямой клиент-предприниматель.

Царьков Дмитрий
Дмитрий Царьков, коммерческий директор «Турбазара»
Я считаю, что независимо от того, отменят или нет турагентские лицензии, туроператоры должны сами проводить сертификацию турагентств. Для нас важно, чтобы наши туры продавались опытными специалистами в чистом и современном офисе турагентства. Выезды в офисы и личное знакомство с агентами (в том числе и в регионах), семинары, тренинги и рекламные туры дают нам ответы на эти вопросы.

2. В авиабилетном бизнесе сейчас ярко выражен процесс обнуления агентской комиссии. Когда и при каких условиях, на ваш взгляд, произойдёт обнуление агентской комиссии со стороны туроператоров — поставщиков турпакетов?

Наргиз Сафарова, ING Tour

На мой взгляд, условия, которые могут заставить туроператоров отказаться от агентской комиссии, это, прежде всего, жёсткое разграничение и контроль между туроператорской и турагентской деятельностью. В таком случае, туроператоры будут абсолютно лишены возможности продавать свой продукт напрямую клиенту, и учёт агентской комиссии станет неактуален. Поставщикам выгодней будет реализовывать турпакет по цене «нетто», а турагентствам — самим определять свою комиссию на данный продукт. Но произойдёт это, очевидно, нескоро.

Тарас Кобищанов, «Русский Экспресс»

Думаю, в ближайшие три года отмена комиссионных агентствам не грозит. В отличие от рынка авиаперевозок, туристический рынок более сложен и менее «олигополизирован». Его продукт намного тяжелее поддаётся стандартизации, а, следовательно, прямым продажам через интернет — основному конкуренту турагента. Но есть один сегмент, где агентства могут вскоре лишиться комиссионных: рынок «горящих путёвок». Уже сейчас агентская комиссия там сильно урезана: продавая тур за 199 USD вместо 400, агентство получает от оператора вдвое меньшее вознаграждение. Но и оператор испытывает психологическое затруднение, позволяя агентству заработать даже эти крохи на убыточном для себя туре. В то же время клиент, покупающий тур за 199 USD, ориентируется в основном не на уровень сервиса, а на цену, ему легче продать тур «вслепую» через интернет, легче заставить его подписать те условия договора, которые нужны оператору. Словом, именно сегмент «last minute» может стать экспериментальным полем для отмены агентской комиссии.

Евгений Юрьев, Intravel-Stoleshniki

Сейчас у меня нет оснований полагать, что это вообще произойдёт. Конечно, рынок авиабилетов для нас смежный, и мы проецируем события, происходящие там, на наши условия. Но мне кажется, попытки предлагать свой продукт по так называемым «нетто-ценам» предпринимались уже неоднократно разными туроператорами, но не приводили к системе. Тысячам российских турагентств, привыкших к комиссионному вознаграждению, сложно работать с одним или несколькими операторами по другой схеме. Кроме того, продажа туров без комиссии подразумевает и то, что для любого «продвинутого» клиента прибыль агентства автоматически становится совершенно прозрачной. Уверен, что турфирмы не слишком обрадуются такой перспективе.

Илья Иткин, Pac Group

Обнуления агентской комиссии в туристическом бизнесе не произойдёт ни в ближайшем, ни в отдалённом будущем. И я вижу этому две причины, которые тесно взаимосвязаны. Во-первых, в билетном бизнесе всё стандартизировано, очень распространена покупка билетов через интернет. Поэтому крупным авиакомпаниям посредники не слишком интересны: они имеют все технические возможности продавать билеты клиентам напрямую. Во-вторых, в билетном бизнесе — намного меньше поставщиков, многие крупные авиакомпании являются монополистами на своих направлениях и имеют возможность диктовать свои условия рынку. Туроператорские компании лишены разветвлённой сети продаж и работают в жёсткой конкуренции, поэтому не могут принимать непопулярные решения об отмене или сокращении агентской комиссии.

Эдуард Кузнецов, UTE Megapolus group

На мой взгляд, обнуления агентской комиссии со стороны туроператоров в обозримом будущем ожидать не приходится. Об этом говорит и западный туристический опыт, где исключения хоть и встречаются, но лишь подтверждают общее правило. Агентская комиссия — самая простая и ясная мотивация. Конечно, различные бонусные программы для продавцов тоже важны, но они являются скорее дополнительным мотивом к продажам и применяются операторами в качестве вспомогательных маркетинговых инструментов.

Галина Скобельчихина, «Ривьера»

На мой взгляд, это если когда-либо и произойдёт, то очень нескоро. Ведь сотрудничество на комиссионной основе удобно для обеих сторон по многим причинам. Во-первых, агентству не приходится тратить время на расчёт продажной стоимости тура: математика — прерогатива оператора, у агентства работа — более творческая.

Затем, при добросовестной продаже (по ценам оператора) исключён риск претензий со стороны клиента типа «а почему мой сосед, обслуживаемый тем же оператором, заплатил за аналогичный тур меньше?»: есть официальные прайс-листы оператора, а вопрос предоставления скидки решается уже самим агентством. Третье: практически все поисковые системы сейчас ориентированы на комиссионную структуру ценообразования, и агентства, как правило, выбирают оператора по трём основным параметрам — цене, размеру комиссии и гарантиям предоставления требуемых услуг. Отмена комиссии повлечёт глобальную реорганизацию структуры «поисковиков», осложнив поиск для частных клиентов и создав риск того, что оператор, работающий с частными клиентами, вступит в конкуренцию со своими же партнёрами. Избежать этого можно будет, лишь договорившись о продажной стоимости — но это ни что иное, как вид комиссионного сотрудничества. Наконец, существующая система бонусов для агентств чаще всего основана на размере комиссионного вознаграждения, она наглядна и удобна. В случае отмены комиссии стимулами станут ценовое регулирование или определённый процент от оборота. Но удобно ли такая схема и не повлечёт ли она за собой дополнительную нагрузку на оператора и возможную дезорганизацию взаимоотношений?

По моему мнению, отмена агентской комиссии может вызвать дестабилизацию в туротрасли. Следствием этого может стать укрупнение сетевых структур, работающих на обороте, и вымирание средних и маленьких агентств, а также покупка операторами самих сетевых структур, что в итоге негативно отразится на развитии туристического бизнеса в целом. Представить себе приемлемые для всех игроков рынка условия обнуления комиссии сложно. Видимо, они должны подразумевать переход на обязательные и выгодные для обеих сторон «белые» финансовые схемы и — непременно — предлагать альтернативные схемы ценорегулирования.

Инна Бельтюкова, генеральный директор компании Capital tour

Сегодня переход на нулевую или условную комиссию в один доллар зачастую инициируют сами турагентства. Некоторые из них предпочитают работать с туроператорами по договору купли-продажи. При этом они заключают с клиентами договора поручения или взимают с них агентский сервисный сбор. Полагаю, что этот вопрос нельзя рассматривать в отрыве от проблемы оптимизации налогообложения, которая во многом определяет режим взаимодействия агентов с операторами. С развитием интернет-технологий получит развитие тенденция сближения поставщиков туруслуг с их конечным потребителем, будет расти удельный вес прямых продаж, исключающих участие агента. Однако до тех пор, пока классические функции турагентства будут оставаться востребованными, их деятельность будет оплачиваться в соответствии с наиболее выгодной на тот момент формой договорных отношений между агентом, оператором и клиентом.

Елена Рабе, Fenec Air

Обнуление всё-таки произойдёт, думаю, уже лет через пять — при стабильной экономической ситуации в стране. Во-первых, из-за концентрации рынка: будущее — за компаниями, которые не только поставляют свой продукт, но и производят его и создают структуру по его продвижению и реализации. Эти компании — крупные многопрофильные операторы, имеющие собственную агентскую сеть, для них главное — не привлечение агентств, а продажа своего продукта, сохранение и развитие своего сегмента рынка.

Во-вторых, из-за прихода в туризм новых технологий, в первую очередь — систем электронных платежей. Пока что большинству российских туристов необходимо «посмотреть в глаза» и довериться менеджеру в турагентстве — из-за нехватки собственной компетенции, и ещё — чтобы всегда было с кого спросить в случае чего. Да и кредитные карточки пока есть далеко не у всех. Но не за горами — новое поколение, не мыслящее себя без интернета, мобильника и «кредитки» в банке. Свободное, независимое, верящее только себе и своему выбору. От них комиссию получит только банк, который их кредитует.

Дмитрий Царьков, «Турбазар»

Для нашей компании это событие уже произошло осенью 2003 года, когда мы вышли на рынок с новой системой ценообразования «себестоимость + handling fee», не подразумевавшей агентскую комиссию. Этот вариант был положительно принят наиболее креативными турагентствами. Тем не менее, значительная часть российских агентств не заинтересована в отмене комиссии, и туроператоры, естественно, ничего предпринимать себе во вред не будут. Полной отмены агентской комиссии со стороны туроператоров не произойдёт, во всяком случае, до тех пор, пока на рынке не останутся 5-10 действительно крупных туроператоров, полностью его контролирующих. В этом случае турагент будет получать турпродукт от поставщика по отпускной цене, и продавать его по рекомендованной, либо просто с наценкой «за услуги», например, 5-10%.

Поделиться

Статьи в разделе

Все статьи