Электронный помощник
турагента с 2003 г.
Тонкости Pro
Вход или Регистрация

Комментарии

25 октября 2004

Публикация в «Тонкостях» сводных таблиц «отели/операторы» выявила одну интересную тенденцию: практически на всех массовых направлениях крупные туроператоры, имеющие значительную долю на рынке, отметили заметно меньше отелей, чем компании с небольшими объемами.

Прокомментируйте, пожалуйста, эту ситуацию. Насколько она отражает реальное положение дел на туристическом рынке: действительно ли он настолько демонополизирован, что любой участник может успешно работать с большинством отелей «по запросу»?

Потапов Альберт
Альберт Потапов, генеральный директор Premier Travel Services
Все массовые направления туризма потому и называются массовыми, что могут предложить обширную отельную базу и туристическую инфраструктуру, которая сможет принять, разместить и обслужить большое количество туристов (отели, транспорт для трансферов и экскурсий, гиды, развлекательные комплексы и т.д.). Ни одна туроператорская компания не имеет возможности занять все ниши на рынке и охватить все отели, предложив по всему этому лучшие цены. Туроператоры, имеющие реальный объем и позиции по массовым направлениям, стараются адекватно отразить свои сильные стороны, а если компания предлагает почти все отели «по запросу», то, на мой взгляд, у нее по этой стране — практически нулевые позиции.

Кобищанов Тарас
Тарас Кобищанов, генеральный директор «Русского экспресса»
Сводная таблица «Тонкостей», к сожалению, не отражает реальной картины. И дело здесь не в монополизации либо демонополизации рынка, а в ответственности его участников, в том числе и вашего уважаемого издания, которое с подачи некоторых не вполне порядочных туроператоров, в итоге дает недостоверную информацию. Извините за откровенность.

Власов Андрей
Андрей Власов, генеральный директор Tez Tour
Думаю, дело в следующем: крупные операторы отмечали те гостиницы, в которых они имеют блоки мест — мягкие или жесткие, те отели, которые вошли в каталоги. А небольшие компании, у которых вообще нигде нет блоков мест, вносили все гостиницы подряд, поскольку они все равно делают их по запросу или выкупают у крупных операторов.

Иоффе Михаил
Михаил Иоффе, руководитель департамента Египта и Кипра «Турэнергосервис»
Рынок укрупняется с каждым годом, и небольшим операторам приходится все тяжелее и тяжелее. Крупные компании имеют несколько базовых отелей, на которых концентрируют свой объем, большое количество отелей охватить с серьезными контрактами нереально. Многие популярные отели заключают эксклюзивные договора с туроператорами, поэтому очень странно видеть «свои» отели в прайс-листах других фирм. Возможно, это просто приманка для агентств. Это что касается Египта. На других направлениях ситуация, возможно, иная. Возьмем для примера Кипр, где крупнейшие операторы рынка ставят в прайс-листы практически все отели острова.

Лапшин Михаил
Михаил Лапшин, директор по продажам «Натали Турс»
Крупные операторы на массовых направлениях последние 2-3 года стараются работать с гарантированными комнатами, чтобы иметь возможность подтверждать брони в online-режиме, чего маленькие операторы себе позволить не могут. Видимо, поэтому они предоставляют некорректную информацию. На массовых направлениях работать исключительно «по запросу» невозможно.

2. Есть мнение, что некоторые туроператоры отмечают в сводных таблицах все отели подряд, чтобы обеспечить себе максимум внимания агентств, которые будут работать с этими таблицами. Насколько, на ваш взгляд, может быть оправдана такая позиция?

Альберт Потапов, Premier Travel Services

Такой способ может ввести в заблуждение только новые агентства, еще не имеющие достаточного опыта работы. А если у какого-то оператора предложения по всем гостиницам есть на многих странах, это должно заставить розничного продавца задуматься еще больше.

Тарас Кобищанов, «Русский Экспресс»

Есть два способа, чтобы тебя услышали. Первый — громко кричать. Второй — говорить так, чтобы тебя хотели слушать. Мне кажется, что компании, выставившие напротив половины отелей значки «на гарантии», действовали по первому способу: чем больше таких значков, тем выше вероятность того, что агентство обратит внимание. В то же время в таблице много операторов, у которых нет необходимости блефовать, и к заявлениям которых, в том числе и о наличии отелей, взятых по схемам allotment и commitment, агентства прислушиваются с большим вниманием и изначальным доверием.

Андрей Власов, TEZ tour

Думаю, в этом случае правила игры должны диктовать «Тонкости продаж». То есть надо просить указывать именно те гостиницы, где у компаний есть «эллотменты» или «коммитменты». Безусловно, каждый крупный оператор может сделать любой отель «по запросу» при условии наличия в нем мест. Нельзя использовать любую информацию, которую предоставляют туроператоры. Иначе у потребителя складывается искаженное мнение о размерах операторской компании и широте ее ассортимента, а у профессионалов возникают претензии к достоверности информации, предоставленной справочником. Новички в турбизнесе рискуют получить неверное представление о некоторых компаниях-продавцах и о тонкостях продаж — получается, что как раз о тонкостях речь и не идет.

Михаил Лапшин, «Туринфо группа РФР»

Такой подход может быть оправдан только в том случае, если оператор мобилен и индивидуально подходит к каждому агентству. К сожалению, в большинстве случаев это не так. Я считаю такой подход пагубным для небольших операторов — лучше быть сильным по трем отелям, чем вводить агентства в заблуждение и терять в итоге доверие партнеров.

3. Каталог «Тонкости продаж» выходит начале каждого сезона. Какова вероятность того, что список отелей, с которыми ваша компания работает, успеет существенно измениться уже в течение сезона?

Альберт Потапов, Premier Travel Services

Сокращения списка отелей у нас не было ни разу — если подобное и может произойти, то лишь вследствие каких-либо форс-мажорных обстоятельств. Мы заранее готовим все свои программы на сезон и подкрепляем их «коммитментами», а также всегда имеем «про запас» дополнительные договоренности под расширение. Если сезон складывается удачно, мы успешно их реализуем.

Тарас Кобищанов, «Русский Экспресс»

Некоторые изменения, конечно, могут произойти, но не думаю, что они будут носить существенный характер. Все основные контракты мы подписываем заблаговременно.

Андрей Власов, TEZ tour

Изменения, безусловно, происходят, причем отказы от каких-то отелей — единичные случаи, а вот расширение ассортимента происходит чаще, причем, как правило, появляются какие-то эксклюзивные варианты отдыха. Хотелось бы, чтобы эти изменения находили отражение на сайте «Тонкостей продаж».

Михаил Иоффе, «Турэнергосервис»

Наш список за сезон существенно не изменится — контракты на основные отели заключаются минимум на год вперед. Возможны лишь небольшие изменения, которые на структуре продаж заметно не отразятся.

Михаил Лапшин, «Туринфо группа РФР»

Может измениться, но лишь незначительно: мы проплачиваем наши гарантированные номера еще в начале сезона.

Комментарий «Тонкостей продаж» Еще работая над первым номером «Тонкостей», мы четко понимали, что таблицы «отели/операторы» — ничуть не менее важный для турагентов блок информации, чем высокохудожественные описания стран или наши эксклюзивные, ручной выделки, карты. И уделяли им соответствующее внимание. Эти таблицы — квинтэссенция всей маркетинговой информации рынка, актуальной на ближайший сезон и всегда востребованной агентами. Неудивительно поэтому, что вокруг них ломается столько копий — преимущественно туроператорских. У каждого из них — свой собственный, основанный на опыте профессиональной деятельности и абсолютно обоснованный взгляд на то, как такие таблицы должны формироваться. Проблема в том, что взгляды эти зачастую диаметрально противоположны — слишком разные бизнес-схемы используют участники рынка. Поэтому нам приходится искать компромиссные решения на бесконечном пути издания к совершенству. Главный принцип следующий: изначально мы не имеем причин не доверять какой-либо из компаний, предоставившей нам свою маркетинговую информацию. Разумеется, «Тонкости продаж» оставляют за собой право выборочных проверок и уточнений (и пользуются эти правом, когда нужно), но это лишь один из методов. В первую очередь мы стремимся сделать так, чтобы самим компаниям было выгодно публиковать на наших страницах только адекватную информацию. Именно поэтому мы публикуем сейчас этот букет мнений крупнейших участников рынка, пускай даже отчасти для нас нелицеприятных, именно поэтому мы запускаем профессиональные рейтинги ExQuest (их пилотный выпуск — ниже по течению), именно поэтому запущена и совершенствуется система прямого доступа компаний к «своим» таблицам в базе данных портала Tonkosti.ru. Для нас принципиально важно, чтобы каждый турагент видел в нашем справочнике источник достоверной, полной и абсолютно непредвзятой информации. Многое для этого сделано сейчас, многое будет сделано в будущем.

Поделиться

Статьи в разделе

Все статьи