Электронный помощник
турагента с 2003 г.
Тонкости Pro
Вход или Регистрация

Модные темы сезона

81 26 ноября 2007

Дорогая редакция в шоке: наш традиционный ежесезонный опрос «монстров отрасли» действительно превратился во что-то чудовищное. На сей раз в нём приняли участие сразу 23 (двадцать три) персоны, представляющие ведущих операторов Москвы и регионов. Нетрудно догадаться, что мы задали Годзиллам и Кинг-Конгам российской туриндустрии самые модные вопросы сезона: как изменилась их работа с агентствами, насколько фингарантии «проредили» ряды самих операторов и как они отразились на стоимости турпакетов. Кстати, если по одной теме наблюдается редкое единодушие ответов, то во всех остальных случаях, сколько операторов — столько мнений.

Ну а в качестве бонуса участники нынешнего мегаопроса дают всем желающим бесплатные советы на тему: как турагентству выжить и преуспеть в игре по новым правилам.

1. Насколько изменился в этом году ваш подход к работе с туристическими агентствами? Появились ли для них новые условия и ограничения? Число агентств, с которыми вы сотрудничаете, увеличилось, сократилось или осталось прежним?

Бадалова Мария
Мария Бадалова, заместитель генерального директора Coral Travel
Мы продолжаем работу с нашими старыми партнёрами по той же схеме, что и прежде. А что касается новых агентств, которые изъявляют желание сотрудничать с Coral Travel, то наши специалисты тщательно проверяют работу каждой новой турфирмы. Если её деятельность соответствует всем нашим требованиям, мы заключаем с ними договор напрямую. Остальные фирмы — в основном те, которые не специализируются на туристской деятельности — мы направляем к нашим уполномоченным агентствам. Число сотрудничающих с нами агентств растёт, причём как в Москве, так и в регионах.

Шевченко Дмитрий
Дмитрий Шевченко, генеральный директор ICS Travel Group
Да, подход изменился. Сейчас ставка делается на работу с агентствами, которые имеют положительную историю сотрудничества с нашей компанией. Общее число агентств, получающих приоритет в сотрудничестве с ICS Travel Group, сокращается, и это, я считаю, естественный процесс. Тем не менее, круг «наших» турагентств остаётся достаточно большим — и те из них, кто и раньше был в приоритете, получили от компании большие бонусы и возможности.

Лыжов Кирилл
Кирилл Лыжов, генеральный директор Intravel-Stoleshniki
Наш подход к работе всегда начинался с того, как удобно работать агентству с нами, а не нам с агентством. Никаких ограничений до принятия изменений в закон мы не создавали — и не создаём сейчас. Мы по-прежнему открыты для сотрудничества. А что касается опасений участников рынка, что с отменой лицензирования возникнет много новых и непрофессиональных турфирм, думаю, они были напрасны. По крайней мере, до настоящего момента мы не видим среди своих новых партнёров каких-нибудь новоявленных «туротделов» предприятий других сфер деятельности, другими словами — непрофессиональных участников рынка. Число агентств, сотрудничающих с нами, растёт из-за того, что наша компания развивается, и изменения в законе, на мой взгляд, на этом процессе не отразились.

Бахтин Сергей
Сергей Бахтин, генеральный директор ITS
Нисколько не изменился. Да и у нас в работе тоже ничего не поменялось, поэтому агентства не должны были чувствовать каких-то изменений. Изменяется только сам агентский договор, он приводится в соответствие новому закону и правилам.

Никаких ограничений для агентств мы не вводим — они могут с нами сотрудничать, как и раньше, бронируя туры как через менеджера, так и напрямую через интернет. Число агентств, желающих с нами сотрудничать, постоянно растёт.

Каганер Владимир
Владимир Каганер, генеральный директор Tez Tour
Число агентств, работающих с нашей компанией, незначительно увеличивается год от года. Какие-то фирмы перестают работать вообще, на смену им приходят новые. Кроме того, мы периодически «чистим» агентскую базу — если агентство делает две-три заявки в год, работать с ним нетехнологично и экономически нецелесообразно.

Что касается последних изменений в работе: новичкам мы предлагаем обращаться к нашим уполномоченным агентствам. Лицензирование отменено, и если к нам приходит новое агентство, мы не можем сразу проверить, с кем имеем дело. Работа через уполномоченное агентство и есть такая своего рода проверка. Вместе с тем, мы можем отслеживать результаты работы каждого субагента, если он намерен в дальнейшем работать с нами самостоятельно, как прямой агент.

Кузнецов Эдуард
Эдуард Кузнецов, президент холдинга «Мегаполюс турс»
Никаких особенных изменений или ограничений мы не вводили — ни в нашем подходе к работе с агентствами, ни в условиях агентского договора. Более того, по мнению многих агентств, наш агентский договор является одним из самых лояльных в плане условий сотрудничества. Начиная с нами работать, новое агентство при первичной заявке сразу же получает стандартную комиссию в 10%, минуя стадию «испытательного срока». Кроме того, в этом году мы сделали значительный упор на развитие наших базовых направлений «в глубину»: увеличилось количество чартерных рейсов и количество мест на рейсах, добавились вылеты из регионов — Санкт-Петербурга, Самары, Екатеринбурга. Соответственно, и число работающих с нами агентств не только не уменьшилось, но и растёт.

Лощиц Валерий
Валерий Лощиц, генеральный директор «Астравел»
Количество агентств, сотрудничающих с нами, постоянно растёт, но основной рост сегодня даёт увеличение объёма продаж основных контрагентов. Закон «80 процентов дохода приносит 20 процентов агентств» работает, и эта пропорция даже увеличивается. Впрочем, мы дорожим партнёрскими отношениями со всеми туристическими агентствами — в том числе и с теми, кто даёт нам небольшой объём реализации. Мы проводим семинары и мастер-классы, у нас есть специальный отдел по работе с агентствами с круглосуточным «горячим телефоном». Одновременно мы повышаем требования к профессионализму агентств и культуре документооборота. Общий подход такой: агентствам, которые при оформлении заказа тратят больше времени, чем прямой клиент, задерживают отчёты, мы отказываем в договорных отношениях.

Ромашкин Сергей
Сергей Ромашкин, генеральный директор «Дельфина»
Наш подход к работе с агентствами в этом году изменился, и в следующем году он снова изменится. Однако направление этих изменений противоположно нынешней моде — мы делаем всё, чтобы поддерживать работу агентов, делать их работу с нами ещё более удобной и выгодной. Например, мы упростили условия аннуляции туров и уменьшили штрафы при очень поздней аннуляции. Мы помогаем агентствам начать работу в online-режиме, реализовали выгрузку нашей базы на сайтах турагентств и сделали договор, по которому агенты могут сразу оставлять себе свою комиссию, а не ждать её до конца сезона. Наша базовая комиссия как была 10%, такой и останется: уменьшаться она не будет. Никакого отсева «начинающих» агентств не было, нет, и не будет. Одним словом — нам агентства работать не мешают, и мы шаг за шагом выстраиваем всё более выгодные и доверительные отношения. В этом году число работающих с нами турфирм увеличилось на 50% (хотя нам казалось, что такой рост уже почти невозможен), а к концу сезона мы планируем достигнуть показателя в 5000 турагентств в 350 городах России.

Корбарум Александр
Александр Корбарум, президент группы компаний «Интаэр»
Принципиальное изменение в нашей работе с агентствами не связано с введением нового закона. Дело в том, что в составе отдела маркетинга появилось подразделение персональных агентских кураторов, и, кроме того, открылись представительства, выполняющие сервисные функции, в Нижнем Новгороде, Минске, Тольятти, Рязани и Казани. Это то, чего давно ждали наши агентства. Что касается юридической стороны вопроса, сейчас активно идёт заключение договоров нового образца. В нём более чётко прописаны обязательства сторон и, разумеется, содержится правовая информация о наших финансовых гарантиях. Что касается количества агентств, работающих с нами, оно увеличилось — это связано с упрочнением позиций компании по Греции и ОАЭ.

Житнухина Наталья
Наталья Житнухина, генеральный директор «Интерюнион»
Подход в работе с агентствами остался прежним: это партнёрские отношения, основанные на взаимном доверии, надёжности и доброжелательности. Новым условием стала ещё большая ответственность за предоставление туристических услуг, наконец-то подкреплённая законодательством. Число агентств растёт (теперь для работы не нужна лицензия), на рынок выходят новые фирмы, которые начинают с нами сотрудничать.

Кушев Дмитрий
Дмитрий Кушев, директор «Море Тревел»
Наша компания в отношениях с агентствами всегда была ориентирована на дружелюбный и технологичный подход. Я полагаю, что одной из задач нового законодательства была своего рода «санация» и, как следствие, укрупнение рынка операторских и агентских услуг — через ужесточение требований к туроператором и правилам оформления туров. Мы решили упростить и максимально автоматизировать все процедуры документооборота, дать малому бизнесу возможность избежать необходимости ухода под крупные сети. И предоставили агентам такой online-инструмент, с помощью которого менеджер при работе с нами может тут же получить весь комплекс автоматически заполненной в соответствии с требованиями закона документации. Ему остаётся это только прочитать и подписать. Кроме того, мы модернизировали систему мотивации агентств, и сейчас я наблюдаю только рост числа сотрудничающих с нами компаний.

Акиншина Эллина
Эллина Акиншина, генеральный директор «Планета Сочи»
В наших отношениях с агентствами не произошло глобальных изменений, основные принципы нашей работы с агентствами неизменны — это, прежде всего профессионализм и чёткое понимание зоны ответственности каждого. Число агентств, с которыми мы работаем, значительно увеличилось. На мой взгляд, это связано с внедрением новой системы бронирования, интересной бонусной программой и, безусловно, с официальным подтверждением статуса туроператора.

Высоканов Алексей
Алексей Высоканов, генеральный директор «Мультитура»
Режим работы с турагентствами остался прежним, в этом году никаких изменений не произошло, никаких ограничений не вводилось. Только с 1 июня мы перезаключили со всеми агентствами договоры в соответствии с новым законом о туризме. Количество работающих с нами турагентств в этом году увеличилось примерно на 40% по сравнению с прошлым годом.

Скобельчихин Дмитрий
Дмитрий Скобельчихин, директор московского офиса «Ривьера Холдинг»
Кардинальных изменений нет, размер стандартной комиссии и вся бонусная программа остались прежними. Единственный момент — к новым агентствам, подписавшим договор в этом году и до сих пор с нами не сотрудничавшим, мы проявляем дополнительное внимание в плане корректности работы и контроля оплаты туров. Но это, пожалуй, единственное ограничение на сегодняшний день. И, как результат, наша база агентств ежедневно пополняется новыми компаниями.

Тарасова Бэлла
Бэлла Тарасова, директор «Ривьера Сочи»
Общий подход не изменился, и новым партнёрам мы всегда рады. Если договор заключается при первой заявке, просим прислать по факсу или электронной почте документ о регистрации предприятия или предпринимателя, а также документ о постановке на налоговый учёт. Естественно, в июне перезаключили со всеми агентствами договоры в соответствии с новыми требованиями законодательства. Большинство агентств вместе с новым договором прислали свои документы: регистрационные, о членстве в организациях, копии прежних лицензий на турагентскую деятельность и т.д. Так как мы заключали бессрочные договоры, для нас это был хороший повод упорядочить данные о партнёрах. Число наших партнёров растёт, и без учёта перезаключения договоров с 1 июня появилось порядка 300 новых агентств, продающих наши туры.

Кобищанов Тарас
Тарас Кобищанов, генеральный директор «Русского экспресса»
Ежегодно количество сотрудничающих с нами агентств увеличивается на 20-25%. В этом году, в связи с вступлением в силу нового закона, имелась опасность наплыва компаний из других отраслей, желающих отправить своих сотрудников на отдых напрямую, минуя турагентства. Для отсечения подобных «псевдоагентств» мы изменили порядок начисления комиссии. Теперь, если не работавшее с нами прежде агентство не может предъявить копию ранее действовавшей лицензии или если в его названии не содержится терминов, указывающих на профессиональную деятельность в туризме («тур», «тревел», «отдых» и др.), то комиссию эта компания может получать, начиная с шестого отправленного туриста. Впрочем, для вновь образованных агентств с «нейтральными» названиями мы предлагаем ещё один вариант сотрудничества: начиная с 16-го туриста агентство, выбравшее эту схему работы с нами, получает в регрессном порядке 10% за предыдущих 15 клиентов. В общем, свою задачу как туроператора мы видим в поддержке профессиональных агентств, а не в том, чтобы отбирать у них хлеб насущный.

Арутюнов Дмитрий
Дмитрий Арутюнов, генеральный директор «Арт Тура»
Наша компания из года в год увеличивает число агентств — партнёров. Конечно, как говорится, 70% оборота делает 30% агентств — другими словами, есть определённый «костяк» фирм, которые с нами постоянно и плодотворно сотрудничают, но одновременно появляются и новые агентства. Мы не стали вводить никаких строгостей или санкций. Чтобы начать работу с новым агентом, нам достаточно знать, что это легальная компания, имеющая счёт в банке — ну а лицензии теперь уже необязательны.

Единственное изменение — сейчас мы стали внимательнее отслеживать объёмы агентств, в связи с проведением новой бонусной программы «Золотая лихорадка».

Фадеев Алексей
Алексей Фадеев, генеральный директор Nord
Число агентств увеличилось примерно на 20%, а подход к работе с ними остался прежним. Новые условия связаны только с изменениями в законодательстве, не более того: мы просто заключили со всеми новые договора.

Пучкова Людмила
Людмила Пучкова, президент «Ланта-тур вояж»
В своей работе с агентствами мы всё больше переходим на индивидуальный подход, стремимся найти оптимальную схему сотрудничества с каждой конкретной компанией. Часть наших агентов подписывает индивидуальные планы, выполняя объёмы бонусной программы, а для самых активных агентов создан специальный клуб Lanta the best. У нас есть «костяк» агентств, которые скорее являются нашими друзьями, нежели просто партнёрами. Все изменения в законодательстве нашли отражение в наших договорах, а число агентств, сотрудничающих с нами, только увеличивается.

Константин Мальков, генеральный директор компании ITM Group

Введение нового законодательства позволило нам обновить агентскую базу данных — кто-то закрылся, кто-то поменял реквизиты или сменил директора. Явного изменения темпа роста количества агентств я не наблюдаю.

Лапшин Михаил
Михаил Лапшин, директор по продажам «Натали Турс»
Наш подход к работе с туристическими агентствами изменился кардинально. Основной критерий для заключения прямого агентского договора с нашей компанией — объём продаж. И в первую очередь компания «Натали турс» смотрит не на обещания, а на реальные дела. То есть на то, как агентство работало с нами, сколько было заявок, какой был объём продаж, сколько было клиентов, какой был оборот. Естественно, мы не перекрываем путь новым агентствам. Для тех фирм, которых мы не знаем и которые с нами прежде не работали, мы вводим авансовый платёж в размере 90 тысяч рублей. Он позволяет нам иметь финансовые гарантии, хоть и небольшие. И если мы подтвердили оказание услуги, то, что бы ни произошло с агентством, мы их клиенту в любом случае окажем.

Ещё один важный момент: мы привели наш договор в строгое соответствие с Федеральным законом «Об основах туристской деятельности», чётко прописав в нём все права и обязанности. Может быть, мы даже немного опередили закон, потому что правила работы турагентств до сих пор не приняты — мы, тем не менее, учли некоторые тенденции этого аспекта нашей работы. И как показывает практика, сделали абсолютно верно.

Безусловно, количество агентств уменьшилось. Год назад в нашей базе было порядка 8 тысяч агентств, в прошлом году мы сократили её до 5 тысяч, а сейчас, после подписания новых договоров, у нас порядка 2,2 тысяч прямых агентских договоров. Но нельзя забывать и о том, что у нас теперь появилась новая система работы с так называемыми субагентами. Сейчас у нас порядка 100 уполномоченных агентств в России и странах СНГ, которые работают с субагентами. В субагентской базе сейчас около 4 тысяч агентств. То есть общее число наших дилеров — около 6 тысяч. Наша технология позволяет предоставлять качественный сервис и доступ ко всем ресурсам как агентам, там и субагентам. Поэтому, несмотря на то, что количество прямых договоров уменьшилось, число продаж у нас возросло более чем в два раза.

2. Накануне введения фингарантий много говорилось о том, что они заметно сократят число туроператоров на рынке. Насколько этот прогноз сбылся? Чувствуется ли, что по вашим направлениям стало работать меньше конкурирующих компаний?

Мария Бадалова, заместитель генерального директора компании Coral Travel

Насколько мне известно, на данный момент регистрацию получили более 3 тысяч операторов. Эта цифра достаточно большая для туристического рынка России. Так что каких-то особых трудностей для небольших туроператоров новый закон не создал. Он в основном касается недобросовестных фирм.

Дмитрий Шевченко, генеральный директор ICS Travel Group

Не могу сказать, что фингарантии в том виде, в котором они были введены в этом году, повлияли на количество туроператоров. Те компании, которых мы считаем своими конкурентами — а это крупные компании, все получили фингарантии.

Кирилл Лыжов, генеральный директор компании Intravel-Stoleshniki

Конечно, рынок туроператоров в России, ещё сформирован не окончательно, но контуры его уже чётко видны — и я полагаю, что с принятием каких-либо законов поменять что-то кардинально уже не получится. Практически все туроператоры занимают свои ниши, каждый занят своим делом и силён в своей области. К тому же последние 3-4 года одёт «обеление» рынка, поэтому к изменениям в форме закона, произошедшим в начале лета, все были готовы. Соответственно, и на наших направлениях в основном — «всё те же лица».

Сергей Бахтин, генеральный директор компании ITS

Если и есть процесс сокращения, то он очень незаметный. И причина здесь в том, что ощутимое влияние на рынок оказывают только крупные туроператоры — это они влияют на ценообразование и на состав предложений. Поэтому конкурирующих компаний осталось столько же, сколько и было изначально. Некоторое сокращение числа операторов может произойти в регионах, но не в центре.

Владимир Каганер, генеральный директор компании Tez Tour

На рынке действительно было чересчур много операторов, около 7 тысяч, но вот вопрос — каких? Серьёзно работающих с приличными объёмами по выездному туризму — около двухсот. После введения фингарантий крупных операторов столько же и осталось. Хотя на 1 августа 20007 года в Федеральном реестре уже зарегистрировано около 3300 туроператорских компаний по международному и внутреннему туризму.

Эдуард Кузнецов, президент Группы компаний UTE Megapolus

По моим впечатлениям, эффект нового закона настолько многогранен, что сейчас, без надёжных статистических данных, его просто невозможно оценить объективно. Об этом можно будет судить как минимум через год, когда ощущаемые нами уже сейчас изменения и тенденции можно будет подтвердить конкретными цифрами.

Валерий Лощиц, генеральный директор компании Astravel

Любому профессиональному сообществу нужно о чём-то говорить. В этом году говорили о законе о туризме. Никого из реальных игроков на рынке он не затронул. Появился демпинговый страховой продукт: 1-2 процента от размера страховой суммы, а известный мне «рекорд» — 0,8 процента, то есть меньше 200 долларов в месяц для покрытия в 5 миллионов рублей. Остальные требования к туроператору, которые были при лицензировании, например, договорные отношения с авиаперевозчиками и страховыми компаниями, профессионализм менеджмента и прочие фактически сняты.

Что касается турагентств, то сегодня любое ИЧП, торгующее на рынке арбузами и состоящее из одного человека со средним неоконченным образованием, является абсолютно легитимным туристическим агентством при наличии печати на агентском договоре от любого туроператора.

Целью идеологов закона о туризме было сужение туристического рынка, реально же можно говорить лишь о некоем промежуточном этапе на пути к цивилизованной туристической индустрии в России. Основные проблемы турбизнеса, такие как разграничение ответственности оператора и авиаперевозчика, ответственность при ненадлежащем выполнении консульствами зарубежных стран установленного ими же порядка выдачи визы — до сих пор не прояснены.

Сергей Ромашкин, генеральный директор компании «Дельфин»

Я никогда не считал, что после введения фингарантий действующих туроператоров станет меньше: если фирма реально, а не на бумаге, работает туроператором, то справиться с расходами на фингарантии ей не составит проблемы. Так и получилось. Конкуренция на нашем направлении становится только более интенсивной.

Александр Корбарум, президент группы компаний «ИнтАэр»

Сейчас этот процесс только запущен и, на мой взгляд, должно пройти не менее года, чтобы стали ощутимы изменения на рынке. Произойдёт это обязательно, но нужно время… Впрочем, все крупные, заметные игроки остались на своих местах. Думаю, вы и сами это заметили.

Наталья Житнухина, генеральный директор компании «Интерюнион»

Судя по реестру ФАТ, число операторов, получивших финансовую гарантию, значительно увеличилось. Заявили о себе в качестве туроператоров ранее малоизвестные компании. На некоторых наших направлениях стало работать больше конкурентов. Сегодня многие хотят быть многопрофильными операторами, продавать все страны — и не учитывают тот факт, что число туристов, выезжающих за рубеж, отнюдь не увеличивается в геометрической прогрессии вслед за амбициями операторов. Результат известен: демпинг на рынке и туры по цене ниже стоимости авиабилетов.

Дмитрий Кушев, директор компании «Море Тревел» (Екатеринбург)

Планируя свои летние программы, все операторы — в том числе и некрупные, ещё не могли чётко себе представить, какими будут конечные законодательные документы и новые правила игры. Оценивая первые итоги летнего периода, я вижу, что те, кто даже не попал в Федеральный реестр, воплощают свои планы и продвигают свои программы. Механизмы обхода существующего законодательства есть, и они понятны многим профессионалам. Поэтому видимого сокращения участников операторского рынка я не наблюдаю. Безусловно, сокращение есть — но не столь значимое, как многие предполагали. Я уверен, будет ещё ряд дополнительных изменений, инициативных проверок, и определённое число маленьких или «нишевых» операторов с низкой нормой прибыли уйдут с рынка.

Эллина Акиншина, генеральный директор компании ТО «Планета Сочи» (Сочи)

Как мне кажется, именно на рынке по внутреннему туризму более чётко обозначилось разделение между туроператорами и агентами, этот рынок заметно структурировался. В Федеральном реестре мы не увидели многие фирмы, ранее называвшие себя туроператорами. Возможно, некоторые ушли в тень, но тенденции к «обелению» бизнеса очевидны, и в итоге, на мой взгляд, на рынке останутся компании, взявшие курс на цивилизованное развитие бизнеса и выстраивание партнёрских отношений.

Дмитрий Скобельчихин, директор московского офиса компании «Ривьера Холдинг»

Сложно однозначно ответить на этот вопрос. Во-первых, сезон довольно удачный по нашим основным направлениям (думаю, большинство коллег-операторов и партнёров со мной согласится). Соотношение «предложение-спрос» было сбалансировано и практически исключило момент демпинга, одного из самых больших зол при условии большого числа игроков на рынке. С другой стороны, возможно, что часть новых агентств, пришедших к нам после введения фингарантий, в прошлом были агентами той части операторов, которая не вошла в единый реестр.

Бэлла Тарасова, директор компании «Ривьера Сочи» (Сочи)

Сейчас некоторые сочинские фирмы (а их у нас в городе более двух сотен, и все в той или иной мере занимаются приёмом туристов) приняли решения работать как агенты по размещению — каковыми они, собственно, и являлись. Компании, которые берут блоки, работают как операторы и имеют агентскую сеть, получили финансовые гарантии и вошли в реестр. В этом смысле в Сочи местных туроператоров стало меньше и чётко обозначилась разница между агентствами и операторами. Так как изменения вступили в силу, когда основная продажа на сезон уже прошла, а договоры на места были давно заключены, эти изменения в нынешнем сезоне никак не отразились на рынке. Следующий сезон, возможно, покажет изменения, но, думаю, что они будут незначительными: все крупные игроки, формирующие рынок, остались на своих местах и конкурируют как раньше. Тем, кто не имеет фингарантий, возможно, будет сложнее заключать договоры с объектами размещения Сочи: многие из них в июне запросили от партнёров сведения о финансовых гарантиях и реестровом номере и обязательно требуют эти данные при заключении новых договоров.

Тарас Кобищанов, генеральный директор компании «Русский Экспресс»

Да, процесс пошёл. Реальные трудности возникли у представительств иностранных туроператоров, принимавших деньги в России нелегально, через некоммерческие представительства. Многие агентства, от случая к случаю отправлявшие клиентов напрямую, сосредоточились на чисто агентской деятельности. Но основная масса маленьких и средних туроператоров с лёгкостью получила фингарантии. Думаю, процесс структуризации рынка несколько ускорится на следующий год, когда сумма фингарантий вырастет в два раза, и страховые компании накопят статистику по выплатам туристам. Но массового разорения небольших туроператоров введение фингарантий не повлечёт: для этого придётся дождаться усиления налогового контроля со стороны государства и последующего за этим прихода крупных иностранных туроператоров, пока только осторожно «полощущих ножки» в мутном российском туррынке.

Дмитрий Арутюнов, генеральный директор компании «Арт Тур»

Много шума из ничего, как говорится — потому что на данный момент к приличным туроператорами страховые компании относятся очень лояльно. И тот процент, который берётся за эту страховую гарантию, я считаю, вполне адекватен. И поводов для возмущений, в общем-то, не вижу.

Если говорить о конкурирующих компаниях… мы работаем в своей нише, и конкуренты нам известны, их не так много. Есть компании, к которым относимся с уважением, следим за их действиями на рынке. Можно сказать, что на наш сегмент введение фингарантий не повлияло.

Алексей Фадеев, генеральный директор компании Nord

Я считаю, что этот прогноз сбывается. Ведётся подсчёт реально работающих туроператоров, которые внесены в реестр, и мы видим, что их уже в три раза меньше. Я думаю, что число это ещё увеличится, но ненамного. Реально операторов в России около 3000, и вряд ли будет больше. Наоборот, постепенно их количество будет уменьшаться.

По нашим направлениям количество конкурентов меньше не стало, только добавляется. Фирмы укрупняются, поэтому возникают новые амбиции. И по всем направлениям, по которым мы работаем, борьба становится всё жёстче. Что Тунис, что Египет, что Эмираты…

Инна Бельтюкова, генеральный директор компании Capital Tour

Прогноз, естественно, не сбылся: условия оплаты финансовых гарантий, как и предполагалось, посильны для любой компании, претендующий на статус производителя турпродукта. Соответственно конкурентов меньше не стало. Тем более, что для нашей компании заметными конкурентами являются лидеры туроператорских направлений, а для них оплата гарантий — едва заметная статья затрат в бюджете.

Людмила Пучкова, президент компании «Ланта-тур вояж»

Введение фингарантий не повлияло на сокращение числа туроператоров. Все, кто хотел оформить финансовые гарантии, их оформили и вошли в реестр туроператоров. Сейчас в реестре около 3900 фирм, в то время как в списке юридических лиц, которым было отказано во внесении сведений в Единый федеральный реестр, всего 96 пунктов — так что говорить о сокращении не приходится.

Константин Мальков, генеральный директор компании ITM Group

Возможно, рынок отчистился от небольшого количества «агентов-операторов», но они не играли существенной роли и поэтому их исчезновения я, по крайней мере, не заметил. Думаю, что одной из основных целей нового закона и последующих подзаконных актов и разъяснений как раз является «чистка» в рядах розницы.

Андрей Игнатьев, председатель совета директоров компании BSI Group

К моменту отмены лицензирования туристской деятельности было выдано чуть больше 10 тысяч туроператорских лицензий. Однако далеко не факт, что в день вступления в силу обновлённого закона «Об основах туристской деятельности в РФ» все они работали. Дело в том, что большинство компаний получало туроператорские лицензии «заодно»: лицензия стоила 2000 рублей, никаких сложных или невыполнимых требований к представляемой документации не было. Висела она себе на стенке, клиенты приходили, видели, что, туроператор продаёт им путевку — и считали, что это круто. Потому как туроператор — производитель турпродукта и, скорее всего, у него дешевле. На деле же в большинстве случаев они покупали путёвки у агентств, которые просто получили туроператорскую лицензию «до кучи». Так разговоры о том, что туроператорский рынок сократился — полная ерунда. Зато мы впервые имеем возможность точно узнать количество реальных операторов, заглянув на сайт «Ростуризма»: около трёх с половиной тысяч. Я, к слову сказать, считаю, что рынок перенасыщен и конкуренция очень высока. По нашим направлениям ситуация практически не изменилась: все мои коллеги, кто реально работал как туроператор, не испытали никаких проблем с получением финансового обеспечения и вхождением в реестр. Повысился лишь уровень ответственности перед клиентами.

Михаил Лапшин, директор по продажам компании «Натали турс»

Исчезли те туроператоры, которые только себя так называли, а на самом деле никакой туроператорской деятельности не вели. Те, кто действительно работали туроператорами, без проблем получили фингарантии. Поэтому этот прогноз сбылся не в реальности, а лишь на бумаге: уменьшения числа конкурирующих компаний мы не почувствовали. Кроме того, я считаю, что государство пойдёт чуть дальше и введёт какие-то новые требования, которые действительно будут ограничивать появление нерадивых и неправильных туроператоров, и рано или поздно ситуация станет максимально корректной.

3. Ещё один частый прогноз относительно фингарантий: затраты на их обеспечение приведут к росту стоимости турпакетов. Насколько он сбылся, судя по нынешним ценам?

Мария Бадалова, заместитель генерального директора компании Coral Travel

Небольшой рост стоимости турпакетов в нынешнем году есть, но это происходит ежегодно из-за подъёма цен на авиационное топливо, инфляции и разницы между курсами валют, не более того. Фингарантии на стоимости наших турпакетов никак не отразились.

Дмитрий Шевченко, генеральный директор ICS Travel Group

Само по себе введение фингарантий не привело к росту стоимости турпродукта, однако те процессы, которые сейчас есть на рынке, и которые неизбежно ведут к преобладанию цивилизованного подхода в бизнесе, не могут не отразиться на повышении затрат туроператоров. Это связано с необходимостью внедрения специальных программ, расширения штата, привлечения узкопрофильных специалистов, юристов и прочими новыми расходами.

Кирилл Лыжов, генеральный директор компании Intravel-Stoleshniki

Обеспечение фингарантий является незначительной статьёй наших расходов, по сравнению, например, с тем, сколько мы платим за страховку наших туристов от «невыезда». Уверен, что и у наших коллег по туроператорскому цеху стоимость туров не увеличилась за счёт оплаты фингарантий.

Сергей Бахтин, генеральный директор компании ITS

Конечно, нет. Как я уже говорил, рынок зависит в большей мере от объёмов и ценовой политики крупных игроков. А для таких туроператоров стоимость получения страховки или банковской гарантии столь незначительна в пересчёте на одного туриста, что это нисколько не влияет на стоимость тура. Например для получения фингарантии на 5 миллионов рублей нужно заплатить банку от 25 до 150 тысяч рублей (точная сумма зависит от многих факторов), а при годовых объёмах даже в 50 000 туристов стоимость получения такой гарантии в расчёте на туриста составит всего от 0,5 до 3 рублей. Как вы думаете, это существенно влияет на сумму тура, если она не опускается ниже 5000 рублей в любой, даже самый убыточный период? В конечном счёте, цены на рынке определяются спросом и предложением.

Владимир Каганер, генеральный директор компании Tez Tour

Фингарантии не отразились на стоимости пакетов для лидеров определённых направлений рынка. Банк или страховая компания понимают, с кем имеют дело, если к ним обращаются крупные, известные компании. Проценты для них соответствующие, зависят от объёмов и значимости оператора на рынке. Поэтому стоимость наших пакетов от введения фингарантий не повысилась. Другое дело — инфляция, подорожание авиационного топлива. Они привели к подорожанию туров на 10-15%.

Эдуард Кузнецов, президент Группы компаний UTE Megapolus

При наших объёмах затраты на фингарантии никак не могли существенным образом отразиться на стоимости туров. Было бы смешно учитывать эти расходы в цене турпакета, поднимая его стоимость менее чем на рубль.

Валерий Лощиц, генеральный директор компании Astravel

С вводом фингарантий цены на турпродукты нашей компании никак не изменились.

Сергей Ромашкин, генеральный директор компании «Дельфин»

Считаю совершенно бессмысленными опасения, что фингарантии увеличат стоимость турпакетов. Их цена, конечно, выросла в этом году и — будет расти и впредь, а как же иначе? Инфляция — 10% в год, рост реального уровня зарплаты населения — 15% в год, по путёвкам отдыхают лишь около 7% россиян, и ежегодно этот показатель растёт на 1%, а это дополнительно 1,5 млн. туристов. Растёт популярность второго и третьего годового отдыха, и прочее и прочее — конечно, цены будут расти, но влияние фингарантий на этот рост нулевое.

Александр Корбарум, президент группы компаний «ИнтАэр»

На стоимость турпакетов влияет огромное количество факторов. Решающих три: рыночная ситуация, стоимость авиаперевозки и стоимость проживания. После укрупнения туристического рынка стоимость турпакетов должна измениться. Однако я бы не называл это увеличением — речь идёт о стабилизации стоимости и нормальной доходности операторских структур, что позволить повышать качество обслуживания клиентов и вкладывать деньги в развитие. Туристы должны понимать, что покупка туров по 99 долларов — это лотерея, где проигравший оказывается у дверей разорившейся компании.

Наталья Житнухина, генеральный директор компании «Интерюнион»

Естественно, все расходы оплачивают туристы, но цены на турпакеты увеличились не столько от введения фингарантий, сколько от роста цен на авиаперелёт, гостиницы, роста курса евро и т.д.

Дмитрий Кушев, директор компании «Море Тревел» (Екатеринбург)

<На мой взгляд, оператором может быть компания с определённым оборотом, который позволяет ей нести риски на своих направлениях, связанные как с неисполнением обязательств контрагентами, так и с собственными просчётами. Мы все понимаем, что обороты такой компании должны быть серьёзными и «проглатывать» стоимость финансовых гарантий. Даже если отталкиваться от максимальных возможных затрат на фингарантии и «размазать» эту цифру по минимальному обороту, приносящему требуемый доход, то фактическое удорожание стоимости средневзвешенного пакета будет практически незаметным. В нашей компании мы вообще не стали увеличивать норму рентабельности, так как обороты и прибыльность вполне позволяют не изменять стоимость продукта. Откровенно говоря, я не заметил изменений в стоимости продукта ни у кого: все ориентированы на конкурентную цену и другие калькуляционные издержки. Даже дополнительные юридические лица оформили фингарантии для минимизации налогообложения, так как доход от этой минимизации выше затрат на страховку./p>

Алексей Высоканов, генеральный директор компании «Мульти Тур»

Затраты на обеспечение финансовых гарантий невелики и никак не повлияли на стоимость турпакетов.

Эллина Акиншина, генеральный директор компании ТО «Планета Сочи» (Сочи)

Считаю, что повышения цен в связи с затратами на обеспечение фингарантий не произошло. Успешный туроператор может и должен взять на себя эти расходы, которые непосредственно связаны с его основной деятельностью. Наша компания вполне может себе это позволить, не создавая дополнительной финансовой нагрузки на партнёров или туристов.

Дмитрий Скобельчихин, директор московского офиса компании «Ривьера Холдинг»

С прогнозом роста стоимости турпакетов в связи с затратами на обеспечение фингарантий я согласен полностью. Но думаю, что это вопрос следующего сезона. По нашим наблюдениям пока практически никто из крупных игроков рынка не увеличил стоимость, в том числе и наша компания. Возможно, это связано с тем, что операторы ждут подведения итогов года, и уже по этим результатам будут планировать ценовую политику будущего сезона.

Бэлла Тарасова, директор компании «Ривьера Сочи» (Сочи)

Наш опыт показывает, что основной фактор формирования цен — цены услуг поставщиков, которые составляют большую часть цены продукта. Оператор закладывает в стоимость определённый процент рентабельности, включающий его расходы и доходы, и обязательно смотрит на цены конкурентов. Секрет финансового успеха оператора — не в тщательном включении в цену всех возникающих расходов, а в получении специальных ценовых условий от поставщиков услуг — партнёров по формированию продукта. Поэтому наш ответ: нет, затраты на фингарантии однозначно не приведут к росту цен на турпродукт. В сложной ситуации могут оказаться мелкие и средние операторы, специализирующиеся на приёме иностранцев в России, ведь для них операторская фингарантия нужна по международному туризму. Возможно, при небольших объемах приёма им имеет смысл работать как агентам по оказанию услуг — тем более что они, как правило, работают «в связке» с отправляющим иностранным оператором.

Тарас Кобищанов, генеральный директор компании «Русский Экспресс»

Давайте представим себе маленького туроператора, самостоятельно отправляющего на отдых тысячу туристов в год. В его случае даже при стоимости фингарантий в 100 000 рублей (что равняется 2% от 5 миллионов — а большинство страховых компаний давали гарантии за 1-1,5%) себестоимость тура возрастёт на 100 рублей на человека. Для крупных же туроператоров, услугами которых пользуется большинство выезжающих за рубеж соотечественников, себестоимость путёвки увеличится максимум на рубль — сумму, не влияющую на ценообразование.

Дмитрий Арутюнов, генеральный директор компании «Арт Тур»

Если ты продаёшь качественный продукт по нормальной цене, то, скорее всего, тем самым увеличишь свой объём продаж. И эта тенденция увеличения объёмов покрывает в том числе и дополнительные затраты на гарантии.

Алексей Фадеев, генеральный директор компании Nord

Рост цен на турпакеты не намечается, так как обусловлен не затратами туроператоров, а конкурентной борьбой. Если у наших конкурентов цены ниже, мы свои турпакеты продать дороже никак не можем, при всём своём желании. На увеличении стоимости сказалось подорожание перевозки, а не введение фингарантий.

Инна Бельтюкова, генеральный директор компании Capital Tour

Основные принципы ценообразования зависят от конъюнктуры рынка, а не от накладных затрат на текущую деятельность туроператора, рост которых влияет на доходность деятельности компании, но не на стоимость производимого турпродукта. По этой причине введение финансовых гарантий никак не отразилось на порядке формирования цен на турпакеты нашей компании.

Людмила Пучкова, президент компании «Ланта-тур вояж»

К сожалению, формирование цен на российском рынке не всегда отражает истинную коммерческую составляющую, так как рынок находится в фазе консолидации и главная задача, стоящая сейчас перед серьёзными игроками, заключается прежде всего в удержании собственного сегмента или его расширении. Поэтому затраты на фингарантии не повлияли на ценовую политику большинства туроператоров. И на нашу — тоже.

Константин Мальков, генеральный директор компании ITM Group

Стоимость услуг по оформлению фингарантий у серьёзного туроператора не может повлиять на конечную стоимость турпродукта. Например, если бы мы хотели компенсировать расходы на фингарантии за счёт увеличения стоимости наших туров, то её пришлось бы поднять в среднем на целых два рубля!

Андрей Игнатьев, председатель совета директоров компании BSI Group

Как я уже отметил, никаких проблем ни моя компания, ни компании моих коллег с получением финансового обеспечения не испытали. Туроператоры, которые всегда стремились к ведению легального прозрачного бизнеса, получили от банков и страховых компаний финансовые гарантии под низкий доступный процент: введение нового закона никак не повлияло на стоимость туристических пакетов. Путёвки дорожают, прежде всего, из-за инфляции и роста цен на энергоносители. Большую роль в ценообразовании играет стоимость перелёта: авиакомпании ведь не могут работать себе в убыток при постоянном росте цен на топливо. И это существенно отражается на стоимости путёвок. За год цена может вырасти до 30% только под влиянием внешнеэкономических факторов. По сравнению с этим затраты на фингарантии — сущие копейки.

Михаил Лапшин, директор по продажам компании «Натали турс»

Для нашей компании обслуживание фингарантий в год составляет порядка 50 тысяч рублей, поэтому просто смешно говорить о том, что оно может повлиять на стоимость турпакета.

4. С этого года игра на туристическом рынке России идёт по новым правилам. Ваши рекомендации туристическим агентствам, которые хотят не просто выжить, а извлечь из перемен максимум выгоды? В каком направлении им следует развиваться, во что «вкладываться»?

Дмитрий Шевченко, генеральный директор ICS Travel Group

Моя рекомендация такова: турагентство должно выстраивать свою работу с туроператором не по принципу «где дешевле», а «где надёжнее», интересоваться историей оператора и его позициями на рынке. Будущее, я считаю — именно за агентствами с таким подходом. Немаловажна растущая тенденция создания сетей и объединений агентств, что также ведёт к тому, что агентства выбирают, с кем сотрудничать — в данном случае важнее имя и бренд, чем погоня за дешевизной турпродукта.

Кирилл Лыжов, генеральный директор компании Intravel-Stoleshniki

Хочу посоветовать агентствам, несмотря на возросший объём оборота документов, подходить к работе с ним максимально чётко и ответственно. И с юридической, и с финансовой точки зрения. Конечно, это не приведёт к сиюминутной выгоде, но зато в будущем даст агентству реальные плюсы и упростит работу.

Сергей Бахтин, генеральный директор компании ITS

Самое главное — переходите на белую и прозрачную для всех бухгалтерию. Спать будете спокойно, а значит, будете бодрыми и свежими, голова и руки будут работать быстрее и лучше. Следовательно, и зарабатывать начнёте больше.

«Вкладываться» нужно в людей (менеджеров) — это основное богатство любой компании. И в новые технологии — за ними будущее.

Эдуард Кузнецов, президент Группы компаний UTE Megapolus

Следуя текущим тенденциям на операторском рынке, агентствам в первую очередь также нужно работать в направлении укрупнения бизнеса: с помощью разных инструментов рекламы развивать собственные клиентские базы, сокращать количество приоритетных поставщиков по направлениям, что даст возможность участвовать в бонусных программах, более тесно сотрудничать с операторами на приоритетных условиях. Одним из путей укрепления позиций агентств на рынке также является объединение в агентские сети.

Однако сегодня мало просто привлечь нового клиента, гораздо важнее его удержать. Чтобы выжить в условиях современного рынка, агентства должны делать ставку на профессионализм, тратить больше средств на обучение персонала, освоение интернет-технологий. Российский потребитель турпродукта уже не тот, каким был пять лет назад: с каждым годом он становится всё более требовательным к уровню сервиса. С ростом уровня жизни растёт и спрос на индивидуальные бронирования и услуги, и клиент предпочтёт вернуться к тому менеджеру, который дал ему наиболее грамотную консультацию и смог оперативно отреагировать на все его запросы.

Валерий Лощиц, генеральный директор компании Astravel

У турагентств — свои площадки продвижения, отличные от туроператоров, свои нормы доходности и статьи расходов. Я полагаю, что тенденция к специализации и повышению требований к профессионализму у турагентств усилится. Нанимайте более дорогой, но более профессиональный персонал, оформляйте офис в стандартах сегодняшнего ритейла, дорожите постоянными клиентами, создавайте для них специальные программы лояльности, ищите свою нишу, своего клиента. Позиционирование сегодня — очень важный фактор успешности. Не пожалейте денег на наружную рекламу, увеличьте рабочий день. Донесите до каждого потенциального клиента информацию о вашем существовании в вашем квартале, а лучше — в районе. Читайте больше хороших книжек и меньше обсуждайте «новые правила в туризме».

Сергей Ромашкин, генеральный директор компании «Дельфин»

Россия — это такая страна, где каждый год будут новые правила — в большем или меньшем масштабе, и в ближайшие 50 лет темп изменений вряд ли замедлится. Выживет тот, кто готов работать и держать нос по ветру. На самом деле, тупое довольство существующим порядком — довольно опасная вещь. Оно приводит к вырождению духа предпринимательства. Посмотрите, например, на вялую, застывшую киселём Старую Европу — возьмём те же Нидерланды. Там, если ты хочешь открыть свой ларёк на рынке, торгующий определённым товаром, тебе запретят это делать, если таким товаром уже торгуют в паре ларьков — чтобы не усиливать конкуренцию и не мешать работать имеющимся ларькам. В магазинах у тебя не примут купюру в 100 евро, а тем более — в 500. Не возьмут — и всё тут, и никого нарушение закона не возмущает. Там магазинам запрещено (!) работать после 8 вечера. Что в итоге? Сравните темпы роста экономики Голландии и России — вот вам и ответ. Скоро мы всех их купим и продадим.

Поэтому совет: не лежать на печи. Думать, экспериментировать, анализировать результаты и снова думать и снова экспериментировать. Именно думать — и это на самом деле прекрасный совет, потому что реально почти никто никогда не думает, ведь думать — это строить цепочку обоснованных предположений и выводов. Как часто я слышу такие фразы: «даём рекламу в таком-то журнале, вроде нормально, вроде звонят…» — в итоге деньги выбрасываются на ветер, потому что директор не додумался до того, чтобы оценить эффективность рекламы. А ведь надо узнавать у туристов, где они увидели рекламу фирмы, и соотнести прибыль от тех, кто пришёл по рекламе в этом журнале, с расходами на эту рекламу.

Надо понять, что каждое изменение несёт в себе шанс. Если что-то изменилось, подумай, как это использовать себе во благо. Например, отменили лицензии. Казалось бы — трагедия для старых турагентств. Ведь раньше получение лицензии, особенно в регионах, было такой морокой, а сейчас — пожалуйста: взял да и открыл фирму. Для развития частного предпринимательства — хорошо, для существующих агентств — проблемы: новые конкуренты, увеличился спрос на менеджеров и, как следствие, их зарплаты и т.д. При этом можно быть уверенным, что 99% всех турфирм не попробуют извлечь выгоду из этого изменения. А я бы смог это сделать, если бы руководил агентством: например, свою старую лицензию повесил бы в офисе на самом видном месте — да, лицензий уже нет, но её наличие показывает — фирма работает давно, и ей можно доверять. Мелкий шаг? Конечно. Но когда такие мелкие шаги делаются день за днём, в итоге они ведут к успеху.

Так что рекомендую вкладываться в мозги в маркетинг. Кончилось время, когда достаточно просто поливать и что-то непременно вырастет. Надо ещё удобрять, притягивать больше света — и так далее. Будущее за теми, кто занимается маркетингом. Я знаю, что это непопулярный совет, многим хочется советов простых, типа «помести рекламу в журнал такой-то и будет тебе счастье» — но простые советы далеко не всегда хорошие.

Александр Корбарум, президент группы компаний «ИнтАэр»

Рекомендации очень простые: правильно выбирать партнёров и выстраивать с оператором по-настоящему партнёрские отношения — то есть долговременные. Если агентство работает «веером» и меняет туроператоров из-за разницы в цене в 5-10 долларов — а именно так часто и происходит — ему никогда не удастся консолидировать у оператора какой-либо объём, а, следовательно, выстроить такие отношения, когда к твоему мнению прислушиваются и создают максимально комфортные условия для работы.

Дмитрий Кушев, директор компании «Море Тревел» (Екатеринбург)

Всё зависит от стратегии агентства и его текущих позиций. Сетевым турфирмам сама ситуация диктует возможность и необходимость активизации франчайзинговой деятельности для укрепления брэнда и извлечения дополнительной прибыли через увеличение комиссионного дохода и роялти. Небольшим агентствам необходимо сводить операционные и постоянные издержки к нулю за счёт организации бизнес-процессов на электронной основе, сотрудничая с технологичными операторами, а также, учитывая всё более отчётливую тенденцию перехода на электронные расчёты и документооборот, учить своих сотрудников работать в этой среде. Скоро введут электронные авиабилеты, ряд операторов частично уйдёт на прямые электронные продажи, поэтому источники дохода сокращаются. Стало быть, потребуется искусство менеджмента, чтобы получить максимум прибыли от индивидуального клиента и сократить издержки. Но для этого нужна определённая стратегия продвижения, позиционирования и некоторая диверсификация предоставляемых услуг.

Алексей Высоканов, генеральный директор компании «Мульти Тур»

В первую очередь рекомендуем обращать внимание на технологичность! Обучать своих сотрудников работе в online-системах, которые позволяют самостоятельно бронировать туры, получать мгновенные подтверждения и выписывать все необходимые документы — в том числе ваучер для туристов.

Дмитрий Скобельчихин, директор московского офиса компании «Ривьера Холдинг»

Первый и основной совет — переходить на «белые», цивилизованные схемы ведения бизнеса. Второй совет касается в основном небольших локальных агентств с маленьким штатом — не распыляться и не пытаться продавать все направления. Большинство клиентов ценит как раз глубокий подход и подробные знания страны и отельной базы. На мой взгляд, лучше определиться с направлениями, досконально изучить их и работать с ограниченным кругом операторов, не распыляя поток заявок, получая бонусы и повышенную комиссию. А в-третьих, я советую очень щепетильно относиться к договору с туристом. При грамотной продаже и детализированном договоре многие «узкие» моменты будут исключены уже на стадии подписания.

Бэлла Тарасова, директор компании «Ривьера Сочи» (Сочи)

Я считаю, что агентству стоит вкладываться, в первую очередь, в персонал: обучение, рекламные туры, комфортные условия работы, корпоративную политику. Важную роль, конечно, играет оснащение офиса и автоматизации деятельности — на этом также нельзя экономить. Технически оснащённый квалифицированный специалист — основной капитал турагентства, залог его успеха.

Тарас Кобищанов, генеральный директор компании «Русский Экспресс»

Турбизнес только начал играть по новым законам. С одной стороны, государство меняет правила работы турагентств, с другой — меняется и сам рынок. И если развитие рынка ещё можно спрогнозировать, то действия властей — с трудом. В этих условиях давать советы, как извлечь из перемен максимум выгоды, очень сложно. Я бы порекомендовал, несмотря на все перемены, работать над повышением ценности самого предприятия. Вкладывайтесь в то, что важно для потребителей: качественный веб-сайт, повышение профессионального уровня сотрудников, программы лояльности клиентов. Вкладывайтесь в скоростной интернет, удобную и красивую мебель, поставьте в офисе кофе-машину и угощайте клиентов свежим эспрессо. Главное — это клиенты. Если они будут благодарны вам за хорошо подобранный и организованный тур, то никакие перемены вам не страшны.

Дмитрий Арутюнов, генеральный директор компании «Арт Тур»

В первую очередь нужно вкладываться в образование своих менеджеров. Агентство, посылая своего менеджера в рекламный тур, во многих случаях это может сделать бесплатно, так как у многих операторов — и у нас в том числе, за каждое бронирование осуществляется компенсация части стоимости рекламного тура. Также надо отправлять менеджеров на семинары, которые проводятся и в Москве, и в регионах. Потому что как показывает мировой опыт, самыми прибыльными являются инвестиции в образование и недвижимость. Если есть возможность, надо покупать офисы, надо покупать технику.

Кроме того, я рекомендую агентствам, которые дорожат своими клиентами, очень тщательно подходить к выбору туроператоров. Наличие у компании номера в реестре всё равно не является 100% гарантией того, что можно спать спокойно, отправив через неё клиента. Решающую роль играет имидж туроператора и опыт его работы по направлению.

Инна Бельтюкова, генеральный директор компании Capital Tour

Советов несколько: сфокусироваться на партнёрстве с ограниченным числом поставщиков турпродукта и получить от них наиболее выгодные условия сотрудничества. Добиться максимальной диверсификации услуг с целью повышения доходности и устойчивости бизнеса, его независимости от сезонных колебаний спроса (продажа авиационных и железнодорожных билетов, всестороннее использование дистрибутивных систем по бронированию гостиниц, услуг автотранспорта, страховых услуг и т.д.). Активно использовать интернет-технологии в продвижении собственных услуг и во взаимодействии с партнёрами-поставщиками. Ввести стандарты качества на оказываемые услуги, в том числе — за счёт повышения квалификации персонала и автоматизации бизнес-процессов. Наконец, внедрить программы лояльности клиентов.

Константин Мальков, генеральный директор компании ITM Group

Прежде всего, посоветую относиться к своему бизнесу со всей серьезностью. Залог успеха турагентства — грамотный и опытный штат сотрудников (от директора до курьера), постоянный мониторинг туристического рынка, креативность в продвижении услуг, правильно поставленный бухгалтерский учёт и разумное распределение рекламного бюджета с максимально высоким КПД.

Михаил Лапшин, директор по продажам компании «Натали турс»

В первую очередь я бы рекомендовал внимательно относиться к поставщикам и расставлять приоритеты. Времена, когда можно одновременно работать со 150 поставщиками туруслуг, по всей видимости, заканчиваются. Операторы начинают сортировать и ранжировать своих дилеров, и все преференции, которые получают агентства, начинают зависеть от их объёмов продаж.

Во-вторых, мы призываем максимально «обелять» свой бизнес. В-третьих — улучшать качество обслуживания, то есть внимательнее относиться к знанию турпродукта, ходить на семинары к туроператору, изучать его продукт. Нужно «вырастать из коротких штанишек», улучшая качество обслуживания не только с точки зрения информирования, но и в плане содержания офисов, приводить свои агентства к неким стандартам. Чтобы всё было удобно для клиента, чтобы было современное оборудование, чтобы была понятна психология этого агентства. В общем, пора приводить бизнес к стандартам, которые позволят говорить о туристическом бизнесе в России, как о серьёзной отрасли экономики.

Рост числа выезжающих за рубеж в ближайшее время будет заметным. Куда пойдёт клиент? В красивое чистое агентство со знающими менеджерами, работающее с брендовыми туроператорами — или в какую-нибудь «левую» контору? По-моему, ответ на этот вопрос сегодня очевиден. «Клиентов-дураков» не осталось: есть потребитель, который хочет получить за свои деньги реальные услуги, реальный турпродукт и удовольствие от отдыха. Наша компания будет поддерживать именно те агентства, которые стремятся к такому ведению бизнеса.

Поделиться

Статьи в разделе

Все статьи