Электронный помощник
турагента с 2003 г.
Тонкости Pro
Вход или Регистрация

Сегодня плюс три

69 14 мая 2005

Держим пари — от возможности заглянуть хотя бы одним глазком в ближайшее будущее туристической отрасли сегодня никто бы не отказался. Было бы очень заманчиво узнать о том, что ждет твой бизнес где-нибудь через три года, и принять правильное решение уже сейчас: направить все усилия на массовые направления, броситься развивать внутренние маршруты или экзотику. Или же сразу купить мешок шуршащих ароматных семечек и граненый стакан, повесить на дверь офиса большой амбарный замок и, насвистывая, отправиться в сторону ближайшего вокзала. Кстати, наши «Тонкости продаж» пригодятся при любом раскладе: в них подробно описаны и страны массового спроса, и экзотика, и Россия. А уж кульки из их разноцветных страниц получатся просто замечательные.

Поскольку наш опытный образец машины времени упорно отказывается работать, мы пока что ограничимся тем, что в рамках программы выявления тенденций туристического рынка «Сегодня плюс три» (тренды, которые окажут влияние на развитие российского туристического рынка в ближайшие три года) опубликуем мнения наиболее заметных фигур российского туристического рынка. Каждой из них мы задали пять вопросов, на которые получили подчас очень разные ответы. Истина, как водится, где-то рядом.

1. Изменилось ли, на ваш взгляд, соотношение туроператоров и турагентств на российском туристическом рынке? Какие факторы, повлиявшие на соотношение между туроператорами и турагентствами, вы можете выделить, и каковы механизмы их воздействия на рынок?

Власов Андрей
Андрей Власов, генеральный директор Tez Tour
На это может ответить достоверно только регистрационная палата. Но, по моим наблюдениям, количество агентств растет, и это связано с ростом благосостояния людей — туристов просто становится больше. Совершенно очевидна другая тенденция: растет количество розничных точек, открывающихся под одним брендом. То есть сначала был один офис продаж, его работа оказалась успешной — владелец открывает второй, третий и т.д. Сейчас эта тенденция заметна как никогда. Операторы же постоянно возникают и исчезают, но список основных игроков не меняется, более того — у него есть тенденция к сужению. Но пока заметного уменьшения количества игроков нет.

Я бы назвал нынешний период периодом нормализации ситуации. Самые сложные времена были через два-три года после дефолта, когда туризм, как наиболее зависимый от внешних факторов бизнес, сильно потерял в объемах. Сейчас туристические операторы, успешно пережившие то время, достаточно стабильно чувствуют себя на рынке, расширяют спектр своей деятельности и переносят свои технологии на новые направления. У операторов нарастает своебразная «жировая прослойка» — запас ресурсов, которые они могут перераспределить по своему усмотрению. Безусловно, происходит усиление крупных операторов, что влечет за собой уменьшение объемов у мелких и средних операторов, которые от этого страдают первыми. У них нет ни потенциала для расширения бизнеса, ни возможностей для технологических рывков. В первую очередь страдают те, кто по-прежнему работает, пользуясь древнейшими технологиями вроде факса и телефона и не имеют развитых электронных средств связи, применяют устаревшие схемы ценообразования. На рынке туристических агентств наблюдается некоторый переизбыток, поэтому в погоне за любым клиентом некоторые из них готовы работать с самым дешевым туроператором. Но в прошедшем сезоне наметилась очевидная тенденция: все большее число менеджеров в агентствах рассматривают турпродукт по нескольким критериям, и надежность, безопасность и удобство работы с оператором занимают в их списке предпочтений не последнее место. Профессионализм растет, пусть и медленно. Это отрадная тенденция, так как характеризует общее развитие туризма и его становление как полноценной индустрии.

Воробьева Наталия
Наталия Воробьева, генеральный директор «Натали Турс»
На рынке есть совершенно объективная тенденция к тому, что агентств становится все больше, а туроператоров в классическом смысле этого слова, все меньше. Связано это, с одной стороны, с тем, что на открытие агентства требуется меньше средств, чем на создание туроператорской компании, и в последнее время новые операторы появляются достаточно редко. А с другой стороны, большое число мелких и средних туроператоров переключается на агентскую деятельность, так как им все сложнее конкурировать с крупными туркомпаниями. Есть большая вероятность того, что через 5-10 лет на российском рынке, как и во всех цивилизованных странах, останется не больше десятка крупных туроператорских компаний.

Пучкова Людмила
Людмила Пучкова, президент «Ланта-тур вояж»
Несомненно, количественное соотношение изменилось в сторону стабилизации числа туроператоров при увеличении числа турагентств. Туроператорами объективно остаются более опытные компании, имеющие мощные финансовые ресурсы, компании, сумевшие в конкурентной борьбе отстоять свой сегмент. Те компании, которые могут предложить агентской сети наиболее гибкую коммерческую схему и самое главное — автоматизированную систему взаимоотношений.

Голенков Леонид
Леонид Голенков, исполнительный директор компании ICS Travel Group
Я считаю, что количество операторов уменьшается из-за вытеснения мелких компаний более крупными. Количество агентств не уменьшается из-за доступности бизнеса. Открыть агентство стоит 2-5 тысяч долларов, что сегодня многим доступно. Удельная прибыль у оператора падает, а у агента растет. Доходность туристического бизнеса на уровне 10% не привлекает финансы для окрытия новых операторов. Таким образом, пропорция «оператор/агентство» уменьшается: ранее она равнялась примерно 1/10, сегодня же дело идет к тому, что на одного туроператора будет около 50 агентств.

Персона «Алексей Сергеичев» в базе не найдена
Если сравнивать состояние рынка года 3-4 назад и в текущий момент, соотношение тургагентов и туроператоров существенно изменилось — туроператоров стало раз в десять меньше, а количество работающих турагентств выросло, по моим ощущения, раз в пять-шесть. И тому есть несколько причин. Во-первых, в последние два года активно идет процесс видоизменения мелких и средних туроператоров. Некоторые фирмы закрываются, незначительная часть укрепляется и укрупняется, но большинство переходит на турагентскую деятельность. Наиболее показательны в этом отношении египетский и турецкий рынки, где операторов с незначительными объемами уже практически не осталось. Во-вторых, открывается много агентств, максимально приближенных к месту жительства потенциальных потребителей. За последние 6-8 месяцев, если судить по количеству посетителей workshop-ов, количество агентств в таких городах, как Самара, Казань, Уфа увеличилось примерно в полтора раза. Про Москву я уж и не говорю...

Естественно, основной фактор формирования структуры рынка — конкурентная борьба, а механизм воздействия на рынок очень простой — экономический. В туроператорстве сейчас риски очень высоки, а прибыль близка к критическому минимуму. Так что профессиональное «раскрученное» агентство, несомненно, дает более стабильный доход, чем мелкая туроператорская компания. Мелким оператором сейчас практически невозможно конкурировать с демпингующими «монстрами», нацеленными на завоевание рынка.

Поскольку массовый выездной туризм — весьма молодая отрасль российской экономики, здесь очень наглядно прослеживается классическая эволюция рынка. Мелкие «ручные мануфактуры» перерастают в индустриальных гигантов, перепрофилируются, найдя свободную нишу. Или — умирают, не выдержав конкуренции. Простая логика подсказывает, что не может быть магазинов меньше, чем заводов. Не может завод реализовывать свою продукцию в розницу самостоятельно. Так что сокращение количества туроператоров и увеличение количества турагентов — нормальный здоровый процесс.

Кобищанов Тарас
Тарас Кобищанов, генеральный директор «Русского экспресса»
На мой взгляд, количественное соотношение туроператоров и турагентств на отечественном рынке практически не изменилось. Да и как оно может сильно измениться, если подавляющее большинство операторов не прекращает работу с «прямыми» клиентами, конкурируя тем самым со своими собственными агентствами. И наоборот, многие агенты при случае не преминут оформить тур «напрямую», связавшись с зарубежной принимающей стороной.

В то же время, агент становится все более и более значимым участником тандема «турагент-туроператор». Причин тому несколько. Есть очевидные: обострение конкурентной борьбы среди операторских компаний, образование агентских сетей и пулов, борющихся за интересы своих членов, информационная «продвинутость» турагентств, позволяющая им более свободно ориентироваться в мозаике предложений. В то же время нельзя не отметить, что операторы стали намного больше, чем 5-6 лет назад, дорожить своим добрым именем и репутацией, историей взаимоотношений со своими покупателями-турагентами. Компенсировать плохой имидж может только тотальный демпинг, а он, в конечном итоге, подрывает финансовую стабильность операторской компании.

Конколь Евгения
Евгения Конколь, президент группы компаний «Спектрум»
Сейчас тенденции таковы, что туроператоров становится меньше, большинство из них на рынке уже не первый год. При этом они не только все больше «углубляются» в свои направления, но и расширяют спектр предложений. Все меньше остается монооператоров, хотя считается, что это выгоднее экономически: проще обучать персонал, специализируясь на одной или нескольких странах, не нужно содержать слишком большой штат, легче создавать один определенный продукт и оттачивать на нем свое искусство. На практике же большинство туроператоров стремится к многопрофильности. Количество турагентств уже несколько лет практически не меняется.

Иткин Илья
Илья Иткин, генеральный директор Pac Group
Соотношение, действительно, изменилось. Причем не на бумаге, а в действительности. Отвечать высоким требованиям туроператорской компании в современных рыночных условиях становится все сложнее. Этому способствуют многие аспекты: финансовые риски, сильная конкурентная борьба, налоговое законодательство. Туристический рынок выработал наконец-то свод правил, с которыми необходимо считаться. Поэтому многие компании отказались от операторской деятельности, перейдя на ниву более спокойной агентской работы. Россия идет по пути развития большинства западных стран, где на десять крупных операторов приходится тысяча агентств. Несколько лет назад в 1995-97 годах, когда спрос на рынке превышал предложение, сложилась абсолютно ненормальная ситуация: каждая вторая компания, работающая в туризме, именовала себя «оператором». После дефолта началась жесткая конкурентная борьба, «привившая» участникам рынка более серьезный и продуманный подход к операторской работе. Компании-операторы стали разрабатывать маркетинговые и рекламные планы, более серьезно относиться к партнерам за рубежом, заранее беспокоиться о квотах и гарантиях на своих направлениях. Все тяжелее «поднимать» чартерные рейсы, приходится задумываться о переходе на «прозрачный» бизнес. Все это ведет к тому, что на рынке остаются только сильные операторские компании, остальные переходят на чужой продукт.

Бельтюкова Инна
Инна Бельтюкова, генеральный директор «Капитал-Тура»
На сегодняшний день выдано около 20 тысяч туристических лицензий, их которых свыше 5 тысяч — туроператорские, остальные турагентские. Большинство туроператоров предпочитают иметь обе лицензии. Разделение участников рынка на игроков розничных и оптовых, формализованное и отчасти простимулированное введением раздельного лицензирования, в течение последних лет стало очевидным. В условиях жесткой конкуренции снизилась доходность туроператорского бизнеса, а риски возросли. Сохраняют туроператорские позиции крупные компании, концентрирующие объемы производства, развивающиеся не за счет нормы, а за счет массы прибыли. В свою очередь, изменился статус турагента, стали более цивилизованными и технологичными отношения между розничными и оптовыми продавцами. Введение обязательных финансовых гарантий ускорит процесс разделения участников рынка на туроператоров и турагентов.

2. Стало ли на рынке больше специализированных фирм? Если да, то как это соотносится с потребительскими предпочтениями?

Андрей Власов:

Мы не следим особенно внимательно за узкопрофильными фирмами, так как не считаем их своими конкурентами — у нас другое поле. Но думаю, закономерно, что компании, которые не могут справиться с продажей широкого спектра предложений или не делают на это ставку, сужают специализацию. Это хорошо: чем уже спектр, тем профессиональнее работают фирмы.

Полагаю, что и туристы воспринимают появление специализированных турфирм как благо.

В первую очередь, такие фирмы проще найти: они активнее рекламируют себя в специализированных областях, на определенных носителях. И потом, чем больше появляется людей, предпочитающих специальные виды отдыха, тем более профессионального обслуживания они требуют. Им нужны ответы на все сложные вопросы, да и просто разговор «на своем языке».

Наталия Воробьева:

Скорее есть тенденция к тому, что операторы расширяют спектр своих предложений за счет новых направлений, других видов туризма. В период, когда практически отсутствует прирост рынка, это единственная возможность к расширению бизнеса.

Людмила Пучкова:

Фирмам, которые специализируются только на определенном сегменте рынка, с каждым годом все труднее перейти в «тяжеловесы». Для обретения более устойчивого положения они все равно вынуждены набирать какие-то дополнительные направления «в довесок» к тем, на которых они уже успешно работают. Иначе они рискуют финансово не выдержать груза мощного продвижения продукта.

Леонид Голенков:

Специализация — слишком широкое понятие. Могу высказать мнение по поводу понятия «многопрофильный оператор». Тенденция добавлять направления для операторов просматривается явно. Причин много: необходимость зарабатывать деньги на содержание компании круглый год и обеспечивать занятость персонала, положительный опыт по прежним направлениям, самореклама, закрытие прежних монооператоров на направлении, желание агентов работать с хорошими поставщиками по всем направлениям и др. Клиенты, на мой взгляд, предъявляют требования агенту, а не оператору, и не участвуют в этих процессах.

Алексей Сергеичев:

Давайте уточним значение слова «специализация». Монопрофильных компаний, специализирующихся на каком-либо одном направлении становится меньше. Даже такие «ортодоксальные» монопрофильники, как крупные турецкие фирмы, начинают обзаводиться дополнительными направлениями не только на зимний сезон, но и на лето.

Сегодня туроператоры специализируются на конкретном типе туров. К примеру, одни предлагают «пляжный отдых», а количество стран может быть очень значительным и изменяться в зависимости от спроса и моды на то или иное направление. Многие компании делают продукт, рассчитанный на конкретную группу потребителей. То есть можно говорить о большей дифференциации туристского продукта, более точной «привязке» к запросам конкретных групп потребителей. Кстати, аналогичные тенденции можно заметить и на агентском рынке. По своей статистике мы видим, что одни агентства успешно реализуют, например, туры в Малайзию и Таиланд, а другие — в Египет и Эмираты. Редко одни и те же агентства одинаково хорошо продают и «серийную» Хургаду, и эксклюзивный Бруней.

Тарас Кобищанов:

Я не вижу, чтобы на рынке активно росло число специализированных туристических компаний. Безусловно, есть business-travel агентства, фирмы, специализирующиеся на горнолыжных или дайвинг-турах, но они занимают достаточно ограниченную долю рынка. Среди же крупных операторских компаний сейчас очевидно движение от узкой специализации на каких-то отдельных направлениях к многопрофильности. Однако экспансия пока идет экстенсивным путем, через включение в пакет своих предложений новых стран и курортов. В то же время ни одна туроператорская компания не ориентируется на определенные социальные или демографические группы, например, на молодежь, которая путешествует наиболее активно. А среди агентских сетей пока можно выделить только сеть МГП, позиционирующую себя на рынке экономичных предложений, и мини-сеть офисов Sodis, обслуживающую VIP-клиентов.

Евгения Конколь:

Действительно, на рынке есть специализированные фирмы, но специализация — это двоякий фактор: с одной стороны — это узнаваемость компании, ее «лицо». С другой стороны, в условиях нашего нестабильного рынка трудно полагаться на одно направление деятельности. Ведь в случае любого негатива: политической нестабильности в стране, погодных катаклизмов и даже просто отрицательной информации в прессе интерес к направлению падает и компания «встает». Поэтому «Спектрум» позиционируется как многопрофильный туроператор, имеющий свои ниши на рынке, например, детские и молодежные оздоровительные и образовательные программы или туры в Юго-Восточную Азию. Тем не менее, практика показывает, что для сбалансированной работы туроператора необходимо иметь несколько направлений деятельности. К тому же преимуществом многопрофильных компаний является возможность предложить более интересный турпродукт с новыми необычными сочетаниями.

То же самое относится и к агентствам: в условиях жесткой конкуренции им необходимо владеть информацией по множеству направлений, ведь предпочтения туристов постоянно меняются.

Илья Иткин:

На первом этапе формирования туристического рынка не было узких специализированных компаний — каждый был готов продавать программы по всему миру. Но потом туристические агентства и потребители стали предпочитать компании с узкой специализацией. Наиболее крупные операторы имели в своем активе 2-3 направления, на которые и делалась основная ставка. Сегодня ситуация изменилась: серьезные операторы стараются расширить влияние на нескольких направлениях, стать многопрофильными компаниями. Я вижу тому три основных причины: во-первых, каждой компании необходимо развитие, а одно направление дает ограниченные возможности для существенного увеличения объемов продаж, во-вторых, «многопрофильник» может предоставить больший ассортимент программ при работе с агентствами, в-третьих, работа многопрофильного туроператора менее рискована, так как значительно слабее зависит от внешней конъюнктуры, природных катаклизмов и прочих неуправляемых обстоятельств.

Инна Бельтюкова:

Одни участники рынка выбирают специализацию, а другие, напротив, развиваются как многопрофильные универсальные поставщики. Мы, например, выбрали второй путь, приняв во внимание западный опыт, а также исходя из соображений диверсификации рисков. Еще один серьезный довод в пользу универсализации — тот факт, что агентству выгоднее и удобнее иметь как можно больше предложений от одного партнера-оператора.

На мой взгляд, крупные игроки рынка будут либо расширять число своих собственных программ, либо объединятся в пулы, обеспечивающие комплекс предложений по наиболее востребованным направлениям.

3. Что вы можете сказать об условиях продаж, предлагаемых агентствам? Увеличилась ли комиссия и число привилегированных турагентств, какова специфика бонусных программ на данном этапе?

Андрей Власов:

Скажем так: комиссия сегодня дифференцировалась. Думаю, уже прошло то время, когда формальное количество агентов было важным: три тысячи, пять… Мы, например, сейчас вообще меняем схему агентских продаж. Суть ее в следующем: в настоящее время наш отдел продаж неоправданно много времени уделяет телефонному общению с агентствами, которые в силу незнания продукта, неумения работать с информацией и прочих «не» задают много вопросов, но отправляют мало туристов. Мы подсчитали: по поводу одной заявки такого агентства мы отвечаем на три-четыре телефонных звонка (причем вопросы иногда бывают такими: «а что такое полный пансион?» или «А встречает ли туристов автобус?»). В то же время мы подчас едва успеваем решать действительно сложные вопросы с нашими партнерами, которые отправляют через нас сотни туристов — не хватает ни людей, ни телефонных линий. Можно, конечно, до бесконечности раздувать штат, однако открытие туристической академии пока в наши планы не входит. Поэтому мы фокусируем свои усилия на работе с эффективными агентствами. Они получат повышенную комиссию (до 13%) и гибкую схему бонусов. А тем агентствам, которые не считают работу с «ТЕЗ Тур» приоритетной (то есть тем, кто отправляет через нас менее 5 туристов в год), мы предложим пониженные комиссионные (7%) при работе с нами напрямую. Однако они могут получить и стандартную комиссию в 10%, работая в качестве субагентов через наших основных продавцов. Новые же агентства будут получать стандартную комиссию в размере 10%, и для того, чтобы ее сохранить и увеличить, нужно лишь одно: грамотно и регулярно продавать наш продукт.

Наталия Воробьева:

В настоящее время практически не наблюдается увеличение роста комиссии. Она перестала быть основным определяющим фактором сотрудничества. Ставка делается на серьезные лояльные агентства. Определяющей в сотрудничестве становится степень взаимной выгоды, поддержка зависит от объема продаж и кредитной истории. Для агентств важнее всего широкий ассортимент, наличие мест, отлаженные технологии бронирования, надежность и «раскрученность» торговой марки оператора. Бонусные программы применяются, как правило, для стимулирования продаж определенного продукта или, например, для стимулирования использования новых технологий (в нашем случае — online-бронирования).

Людмила Пучкова:

Считаю, что новизна бонусных программ себя уже исчерпала. Все сводится к банальной повышенной комиссии для сетевых агентств, а для розничных фирм, то есть независимых агентств, предлагается накопительная система, поездки в ознакомительные туры. Что, в общем-то, в том или ином виде предлагается практически всеми туроператорами.

Все эти варианты представляются мне гораздо менее действенным рычагом управления агентской сетью, чем конкурентоспособный, интересный продукт, большой ассортимент и, главное, автоматизация продаж. Конечно, немалую роль играет наличие в компании специализированного отдела, который оперативно доводит до управленцев, что происходит в агентской среде, быстро реагирует на замечания и потребности агентов. Смело скажу — в нашей компании такая система налажена.

Леонид Голенков:

Условия продаж становятся более унифицированными и перестают зависеть от конкретного направления: комиссия для агентств достигла уровня 10% по всем направлениям. Но не более того для не сетевых и новых агентств. Старые и сетевые агентства сегодня в одинаковых условиях — 12-14%. Идет процесс формирования зависимых от оператора агентств, основные инструменты которого — бесплатная реклама и повышенная комиссия. Процент агентств, получающих повышенную комиссию, тоже увеличивается и достигает у оператора 20-50% от общего числа продаж.

Алексей Сергеичев:

На мой взгляд, 10% от стоимости пакета — корректное агентское вознаграждение, позволяющее продуктивно работать. Недостаточность дохода в некоторых агентствах я бы объяснил избыточным общим числом агентств, их низкой технологичностью и уделением недостаточного внимания вопросам маркетинга и системной работы с клиентам, а не низким агентским вознаграждением. Повышенная агентская комиссия во многих случаях — скрытая форма демпинга. К чему приводит непродуманная демпинговая политика, вы знаете… «А-тур», «Олимпия», «Мисаф»… думаю, этот список будет пополняться. Ко мне неоднократно обращались различные агентские сети с просьбой предоставить им повышенную комиссию на том лишь основании, что они — сети. Считаю такой поход в корне неправильным — агентство не станет более профессиональным и успешным только потому, что повесит известный брэнд на двери. Нужна эффективная технология, системный подход и грамотные кадры. Логично премировать агентства (и независимые, и сетевые) за выработку определенного объема, за успешные продажи. Таким образом, операторы будут поддерживать более сильные, а значит, более профессиональные агентства.

Поймите меня правильно, я не против повышенной комиссии для агентств. Просто технология и последствия предоставления такой комиссии должны быть тщательно продуманы и просчитаны. Мне, например, кажутся вполне разумными и последовательными действия некоторых операторов, имеющих системы online-бронирования. Они предоставляют 2-3 агентствам в городе (кстати, уже зарекомендовавшим себя хорошими продавцами) повышенную комиссию плюс доступ к своим ресурсам через систему online-бронирования. Таким образом, операторы помогают концентрации потоков клиентов и дают дополнительные конкурентные преимущества профессионалам. Подобные шаги способствуют обострению конкурентной борьбы среди агентств и избавлению рынка от нежизнеспособных организаций.

Евгения Конколь:

Базовая комиссия турагентствам, как и раньше, составляет 10%, причем тенденция такова, что по направлениям с фиксированной комиссией (например, «экскурсионке») рынок постепенно переходит на проценты. Для привилегированных агентств комиссионные обычно варьируются. Но такие отношения возможны лишь для агентств, постоянно работающих с нами и дающих определенный объем продаж, иначе это будет «игра в одни ворота».

Сейчас туроператоры борются не за количество, а за качество сотрудничающих с ними агентств. Поэтому они активно сотрудничают с существующими сетями и создают свои сети реализации («Натали», ВКО, «Скайвэй» и другие), а также «привязывают» к себе агентства бонусными программами. Создаются схемы поощрения активно работающих агентств, один из инструментов которых — та же повышенная комиссия. Таким образом оператор стимулирует агентства и дальше продавать его турпродукт, а агентство имеет возможность больше заработать или дать клиенту дополнительную скидку.

Илья Иткин:

Средняя комиссия на рынке не изменилась. Но каждый оператор сталкивается с такой проблемой, что в объемной агентской сети доля продаж каждого агентства растет очень медленно. Поэтому туроператоры ввели новую политику — выделять привилигированные агентства со специальными условиями по комиссии. Именно для достижения этой цели работают все бонусные программы.

Инна Бельтюкова:

Безусловно, в погоне за объемами операторы увеличивают комиссию. Если раньше спецпредложение обеспечивалось за счет снижения цены тура, то сейчас все больше вариантов, когда увеличивается комиссия при сохранении цены: агентам предоставляется возможность больше зарабатывать. При таких акциях комиссия может увеличиваться до 20%.

Бонусные программы носят сезонный характер. Критерии их присуждения разные, но в первую очередь это объем продаж. Мы как многопрофильный поставщик стараемся стимулировать тех партнеров, которые воспринимают нас как универсального оператора, работая с нами по ряду направлений.

Что касается «привилегированных агентств», то мы бы не стали использовать этот термин в отношении наших наиболее сильных партнеров. Среди них есть очень маленькие компании, которые заинтересованы в нашем продукте и отдают «Капитал Тур» практически всех своих клиентов. Таких партнеров мы очень ценим и стараемся помогать им расти вместе с нами.

4. Какое место в российской туриндустрии на сегодняшний день занимают агентские сети? Можно ли сказать, что многие туроператоры в достаточной мере интегрированы в процесс создания новых сетей? Каковы ваши прогнозы на будущее относительно развития сетей?

Андрей Власов:

За крупными объединениями сетей есть определенное будущее. Но оно наступит только после того, как управляющие компании начнут действительно управлять и концентрировать турпотоки, которые проходят через их объединения, когда они будут более внимательно и дифференцированно подходить к продаваемому продукту. Для этого им необходимо усилить работу по анализу рынка: в этой игре выиграют те управляющие компании, которые смогут предложить своим агентствам максимально оперативную и достоверную информацию, наиболее удобные финансовые схемы для работы агентств.

Что касается интегрированности операторов в процесс «сетеобразования», то на этот счет можно сказать следующее: любой оператор мечтает о том, чтобы его продукт продавали лояльные, грамотные и знающие продавцы. И путь создания подконтрольных агентских сетей, удоволетворяющих этим требованиям — самый простой и очевидный. Но здесь возникает вопрос конкуренции с независимыми агентствами (которых, разумеется, на порядок больше) и независимыми сетям. Поэтому пока мы не считаем этот путь развития для себя приоритетным.

Наталия Воробьева:

В настоящее время в общем объеме продаж «Натали Турс» сети имеют 15%. И ежегодный рост составляет не более 2-3%. Изначально сети создавались на базе объединения агентств с целью получения повышенной комиссии у туроператоров и оптимизации расходов на рекламу. Эти сети пока существуют, но могут периодически менять свою конфигурацию и при росте продаж отдельных агентств могут распасться. Затем сети начали создавать туроператоры. Скоро эйфория от ожидаемой эффективности работы таких сетей прошла, и в последнее время, хоть операторы и объявляют периодически о создании новых собственных сетей, реально работает всего несколько из них. Оказалось, что создание собственной сети — достаточно затратный проект, который к тому же окупается в течение нескольких лет. Не все к этому были готовы. Поэтому похоже на то, что активная фаза повсеместного строительства сетей прошла. А если прибегнуть к опыту таких стран с развитой туристической инфраструктурой, как Германия, то там агентства создаются только после аккредитации у любого из четырех туроператоров. То есть приоритетом на рынке является брендинговый продукт, а приобрести его можно в любом турагентстве. Именно бренд является определяющим при выборе тура. Таким образом, через сети на этом рынке реализуется не более 30% туров. Причем сети должны быть либо объединены какой-либо понятной потребителю идеей (в нашем случае классический пример — «Магазин горящих путевок», либо иметь какой-то свой продукт. Иначе не понятно, зачем потребителю идти в сетевое, а не обычное агентство, если покупается тур конкретного оператора. В настоящее время есть все предпосылки для того, чтобы количество продаж через сети росло: возможно, лет через пять будет достигнут показатель в 30%.

Людмила Пучкова:

Туроператорская деятельность и организация розничной сети турагенств — совершенно разные виды бизнеса. Для каждого требуются мощные финансовые ресурсы и не каждый туроператор в состоянии организовать сеть, способную выдержать мощную конкуренцию, которую мы наблюдаем на данный момент между агентскими сетями. На первых порах создатели агентских сетей вынуждены вкладывать огромные финансовые средства в развитие, выбирать направления развития, которые обеспечат им конкурентоспособность в будущем, но при этом в первые годы терпеть убытки. Тем не менее, за агентскими сетями — большое будущее. Независимым агентствам будет все труднее выдержать конкуренцию. Единая маркетинговая политика, централизация и автоматизация в работе делают сети наиболее конкурентоспособными. Я уверена, что будущее за сетями не только в Москве, но и по всей России. В перспективе останется пять-шесть сильных сетей. Если в стране все-таки появится средний класс, возрастет платежеспособность населения, будет не более десятка агентских сетей, поделивших между собой Москву и Россию в целом.

Леонид Голенков:

На мой взгляд, доля агентств в сетях намного меньше, чем объем продаж сетей у оператора, и составляет 10-15% от общего числа агентств. Следует ожидать появления новых брендов и франчайзингов. По моему опыту, этот процесс носит независимый от оператора характер.

Алексей Сергеичев:

В статистике продаж группы компаний «ИнтАэр» доля, приходящаяся на все сетевые агентства, не превышает 20%. Самая эффективная сеть сегодня, на мой взгляд — «Магазин горящих путевок». Остальные сети менее технологичны и, как мне кажется, меньше внимания уделяют персоналу. Словом, им есть куда расти.

Сети, создаваемые туроператорами, мне кажутся менее перспективными структурами, чем самостоятельные агентские сети: зависимость от головного предприятия может нанести ущерб ассортименту предложений. Однако я могу понять операторов, создающих такие сети. Очень велико искушение снизить операторские риски, получив «гарантированный» объем продаж, а в случае эффективного построения агентской сети — еще и дополнительный доход. Однако, насколько я могу судить, среди сетей, ориентированных на конкретного оператора, успешных не так уж много. Наверное потому, что агентский бизнес строится по другим законам, нежели операторский, и забывать об этом нельзя.

Тарас Кобищанов:

Объединение агентств в сети — общемировая тенденция, и отечественному туристическому рынку от нее никуда не деться. Однако на нынешнем этапе у «независимых» агентств нет достаточных стимулов к интеграции. Эти стимулы появятся тогда, когда произойдет технологический и имиджевый прорыв со стороны отдельных сетей, который позволит вывести предоставляемый ими сервис на недостижимый для неинтегрированных в них агентств уровень. Прежде всего, клиент должен быть уверен, что его турагент выберет для него лучший вариант тура и гарантирует решение всех его проблем в ходе путешествия. Для этого должны появиться сети, обладающие непререкаемой репутацией и работающие в насыщенном поле online-бронирования. Дело это небыстрое и весьма дорогое. Недаром за последний год мы стали свидетелями приостановления развития, а то и практически полного сворачивания нескольких агентских сетей, возникших под эгидой известных операторов. Низкая доходность операторского бизнеса не позволяет пока нести на своих плечах бремя расходов по созданию и выведению на безубыточность большой сети собственных агентств. Возможно, это удастся западным компаниям.

Евгения Конколь

Агентские сети сегодня развиваются очень бурно. Однако для такой работы необходимо иметь четкий алгоритм работы сети. Она должна обладать продуманной развитой структурой, начиная с грамотного франчайзинга и мощной информационной поддержки, и заканчивая едиными стандартами работы для каждого агентства, входящего в сеть. Такая стандартизация необходима для того, чтобы в сознании клиентов сеть смотрелась единой структурой, а не просто группой агентств, объединившихся для уменьшения издержек на рекламу и предлагающих принципиально разные стандарты обслуживания. В этом случае сеть — действительно хорошо действующий механизм, привлекательный как для клиентов, так и для заинтересованных агентств.

Илья Иткин:

Мы сейчас явно видим процесс, при котором агентские сети занимают все большую долю в общем объеме продаж. Происходит это из-за роста количества сетевых агентств. При этом на сегодняшний момент процент «сетевых» продаж в общем объеме туроператоров составляет не более 10%. Но в дальнейшем он явно будет расти: в большей степени на массовых направлениях, в меньшей — на рынке индивидуальных туров. При этом немногие туроператоры интегрированы в этот процесс, скорее каждый из них стремится сотрудничать с максимальным количеством сетей.

Инна Бельтюкова:

Я считаю создание сетевых проектов прогрессивным этапом развития российского туррынка. Наличие сетей — критерий зрелости турбизнеса. Создание сетей помогает участникам этих проектов развиваться более активно, цивилизованно и на более выгодных условиях за счет объединения объемов и целенаправленных действий управляющих компаний.

Удельный вес сетевых проектов однозначно растет, как за счет развития сформировавшихся сетей, так и за счет появления новых проектов.

По поводу интеграции туроператоров в процесс создания сетей. Сегодня вряд ли кто-то из туроператоров позволит себе игнорировать возможности сетевиков. Многие туроператоры на рынке пытаются создать собственные сетевые проекты, в том числе одноименные.

5. Каким образом ограниченные возможности российского авиапрома повлияют на рынок авиаперевозок и турпакетов в среднесрочной и долгосрочной перспективе?

Андрей Власов:

В парке авиакомпаний, очевидно, будет появляться все больше и больше лайнеров зарубежных проиводителей: это и А-310, и Боинги-767/737, самые перспективные с экономической и практической точки зрения. Не думаю, что в связи с этим будут дорожать билеты: как показывает практика, экономика полетов таких машин гораздо выгоднее, чем у наших отечественных самолетов: самое обычное колесо на Ил-86 стоит в два раза дороже, чем на Боинг-767! Наш российский авиапром пока ничем не может «ответить Чемберлену», и если не принять соответствующих мер, разрыв еще больше увеличится.

Наталия Воробьева:

Крайне негативно, причем уже в среднесрочной перспективе. Если вопрос с лизингом для получения западной техники не будет решен, то уже скоро нехватка бортов приведет к ощутимому росту цен на перевозку, а значит — и на турпакеты. Ситуация усугубляется тем, что крупные авиаперевозчики все больше ориентируются на работу на регулярных линиях (внутри России и СНГ), это приносит большую прибыль, чем чартерные перевозки. С другой стороны, многие региональные компании по тем или иным причинам не допущены или не могут быть допущены на московский рынок авиаперевозок, а тем более к перевозкам в страны Европы.

Людмила Пучкова:

Я не считаю возможности российского авиапрома ограниченными. Его развитие идет в ногу с развитием потребительского рынка России. А на данном этапе количество отечественных самолетов превышает потребности рынка. К примеру, самолетов ТУ-154 более чем достаточно: любая компания, имеющая при себе брокерскую контору, считает просто честью мундира поднять борт на какое-то направление. Таким образом как раз и поддерживается демпинг, нестабильность рынка. Ощущается некоторая нехватка высококлассных лайнеров нового поколения — я имею в виду, прежде всего, «Боинги» и отечественные самолеты нового поколения. В долгосрочной перспективе, при стабильном росте потребительского спроса в авиационной индустрии будут находиться деньги для того, чтобы строить или закупать новые самолеты.

Леонид Голенков:

Мне кажется, что уже с лета 2004 года будет ощущаться нехватка самолетов, что приведет к изменению представлений о чартерных рейсах. Обычным явлением будут ночные рейсы и рейсы по будням. Но благодаря этому операторы смогут реализовать свои планы по объемам перевозки. В дальнейшем я ожидаю запрет на полеты Ил-86 во все страны, возможно, уже с 2005 года. Вполне вероятно, что в этот момент произойдет передел туристического рынка и уменьшение доли выездного туризма. Конкретное развитие событий зависит от того, успеют ли ввезти достаточное количество самолетов в Россию или сюда прийдут иностранные операторы со своими авикомпаниями. В последнем случае обьемы российских операторов в выездном туризме резко упадут и будут составлять 10-15% от общего обьема.

Алексей Сергеичев:

Авиаперевозка — один из основных резервов туроператорского бизнеса. Дефицит качественной перевозки приведет к ускорению процесса укрупнения сильных операторов и «вымиранию» или перепрофилированию слабых. Дефицит всегда достается самым сильным, самым активным и финансово обеспеченным. В нашем случае это те туроператоры, которые сумели сформировать серьезный поток туристов и могут сделать авиакомпании заказ не на один самолет в неделю, а комплексный заказ на несколько полноценных программ. Авиакомпаниям удобнее иметь дело с одним крупным заказчиком, а не с десятком мелких. А впрочем — жизнь покажет, ведь российский туристический рынок с трудом поддается прогнозированию. Зато стимулирует нашу с вами изобретательность.

Тарас Кобищанов:

Я уверен, что при сохранении высоких цен на нефть и, соответственно, наличии в стране большого количества «свободных» денег эта проблема будет решена. Подтверждение тому — покупка десятка Боингов-757 на средства «внучки» компании «Татнефть». В ближайшие 2-3 года нас ожидает активное поступление на рынок подержанных западных бортов. А дальше все решит свободная конкуренция.

Евгения Конколь:

На сегодняшний день объем чартерного рынка очень велик. На его состояние влияют как внешние факторы (введение ЕС ограничения по шумам, экономическая ситуация в мире и России, колебания курсов валют, рост расценок на топливо и т.д.), так и внутренние. Прежде всего — состояние парка самолетов. Если говорить о 2003 году, то, несмотря на рост объема рынка, количества самолетов все же хватило на все программы российских туроператоров. Что касается лета-2004, то возможен ряд проблем: дефицит самолетов определенных типов (например, ИЛ-86 на Турцию) и по определенным дням недели (например, ТУ-154М по субботам). Это связано с двумя факторами. Во-первых, увеличилось количество внутренних перевозок, на которые оттягивается часть бортов. Во-вторых, регионы России переживают туристический бум, влияющий на распределение потоков. Поэтому в 2004 году ожидается поднятие уровня цен на авиаперевозку, связанное с вышеперечисленными причинами и ажиотажным спросом на некоторые виды техники.

Большая проблема российского авиарынка — нехватка техники. Иностранных самолетов сейчас явно недостаточно. А российские в обозримом будущем ожидают две основные проблемы. Первая — вступление в силу четвертой главы IKAO по шумам в странах ЕС с 1 апреля 2006 года выведет из оборота ТУ-154М, а это основной отечественный самолет, летающий в страны ЕС. Кроме того, из-за износа ежегодно из оборота выбывает определенное число всех типов самолетов. А новых поступлений нет — следовательно, самолетный парк России ежегодно уменьшается.

Вопрос пополнения парка отечественной или зарубежной техникой — во многом политический. Ведь для эффективного использования зарубежной техники должны быть отменены или, по крайней мере, существенно снижены таможенные пошлины на ее ввоз. Если Россия позиционирует себя как «самолетопроизводящую страну», о чем заявил Путин в 2003 году, льготные условия для иностранной техники будут фактически означать крах нашей авиапромышленности. С другой стороны, для развития российского самолетостроения нужны четкие действия со стороны государства: госзаказы, кредиты и так далее.

Илья Иткин:

Среднесрочная перспектива того, что из-за ограниченного количества самолетов в парках авиакомпаний усилится конкурентная борьба, есть. Безусловно, дважды в год на высокие даты (Новый год и школьные каникулы) большинство операторов сталкивается с проблемами в организации чартерных рейсов. В остальное же время парк самолетов достаточен для обеспечения емкости всех чартерных программ. Если говорить о долгосрочной перспективе, когда уйдут все Ту-154, многое будет зависеть, от того, какими темпами будет закупаться западная техника, в частности, Боинги. Мне кажется, что этот процесс будет идти достаточно интенсивно, и он должен компенсировать нехватку российской авиационной техники. Все это приведет к некоторому повышению цен за счет того, что иностранные самолеты более дорогие в обслуживании, но при этом качество полетов значительно возрастет.

Инна Бельтюкова:

Как предложение формирует спрос, так и спрос стимулирует производителей продукта. И при всех сегодняшних обстоятельствах в пользу российского авиапрома, если он не будет удовлетворять темпам роста потребностей российских туристов и пассажиров, то дефицит отечественной техники будет компенсирован за счет использования западной — «свято место пусто не бывает». Подобная тенденция уже наметилась: большинство компаний декларирует привлечение машин западного производства. Я считаю, что ограниченные возможности российского авиапрома не будут сдерживать рост и развитие туристического рынка. В случае изменения условий двухсторонних соглашений, регулирующих международные авиаперевозки, не исключено проникновение на российский туристических рынок зарубежных авиакомпаний. Однако сегодняшняя ценовая политика российских перевозчиков делает неконкурентоспособными предложения их западных коллег.

Поделиться

Статьи в разделе

Все статьи