Все будет хо~--

Cледующий после двенадцатого опрос монстров отрасли

На этот раз мы попросили наших любимых гигантов мысли для начала подвести итоги минувшего летнего сезона (и заодно прикинуть, насколько велика вероятность того, что он еще успеет преподнести сюрпризы). А на закуску — дать прогноз: останется ли демпинг главным тактическим оружием участников рынка в новой экономической обстановке. И хоть ни в одном из наших вопросов осточертевшее всем слово на букву «к» не звучит ни разу, оно явственно читается между строк. Куда деваться!

Последний летний сезон, вопреки многочисленным мрачным предсказаниям, прошел сравнительно гладко — по крайней мере, внешне. Ни один оператор не закрылся и не исчез, не было массовых неплатежей, невылетов, гневных толп брошенных в чужом аэропорту туристов и тому подобных ужасов. Не было даже заметного количества горящих туров: большинство игроков подстраховались и умерили свои амбиции при выкупе номеров и кресел.

Дайте собственную оценку минувшего сезона. Как, на ваш взгляд, обстоят дела: опасность серьезных потрясений для рынка таки миновала (хотя бы временно) или просто была отсрочена до зимнего сезона — и все самое интересное еще впереди?

Делать прогноз того, как пройдет зима на туристическом рынке, на мой взгляд, дело бесперспективное: сейчас нет никаких объективных данных для этого. Лучше сосредоточиться на работе и отвечать за свой бизнес.

Однако опасность серьезных потрясений не миновала. По моей информации, в некоторых туристических фирмах идет серьезная задержка заработных плат. А зимний сезон не обещает стать очень доходным, так как кризис для клиентов еще не закончился. К тому же в сентябре вводятся новые увеличенные финансовые гарантии, и страховщики будут страховать только реально экономически «здоровые» компании.

По поводу невылетов, брошенных туристов и так далее — мне кажется, что тут свою роль сыграло то, что многие компании с опаской подошли к этому сезону, в этом году не было обычных шапкозакидательских настроений, непомерных амбиций по чартерным программам, явно завышенных квот в гостиницах и так далее. На этот раз все крупные и средние операторы подошли делу очень взвешенно и серьезно, задача на сезон была — не потерять. Может быть, заработать меньше, но не потерять и сохранить объемы прошлого года. В связи с этим мне кажется, что этом сезоне более-менее были приведены в соответствие перевозка и места в гостиницах, поэтому не было каких-то серьезных «горений», киданий в аэропорту, отмены вылетов, которые случались, например, в позапрошлом сезоне, когда на фоне постоянного и стремительного роста объемов и продаж несколько терялось качество и не все операторы могли разумно подойти к планированию своих программ. В этом сезоне оно было сделано более тщательно, поэтому и проблем оказалось меньше.

Возвращаясь к оценке минувшего сезона, еще раз подчеркну, что, на мой взгляд, ее пока что давать рано. Если мы проанализируем, например, начало сезона — март, апрель, май, то оно было достаточно грустное, и лишь летние месяцы позволили выправить ситуацию с продажами и говорить о возможности сохранения объемов прошлых лет. По продажам апреля-мая было проседание порядка 25-30%, у всех и по всем направлениям.

Что касается минувшего сезона, то главный его итог — продолжающийся тренд смещения потребительских предпочтений с высокого сезона на средний и низкий. Хорошо прошедшие май и июнь — период самых низких цен — перешли в традиционно тяжелый июль и завершились провальным августом, похоронившим надежды многих операторов на привычные сверхприбыли. Дорогой продукт в кризис продается плохо, и это надо учитывать в наступающем зимнем сезоне.

В целом, летний сезон 2009 года был намного сложнее прошлогоднего. Основные его характеристики: неравномерность спроса — например, на массовых направлениях наблюдался всплеск бронирований в мае и «провал» в середине июля. Очень маленькая глубина продаж: активные бронирования шли за две-три недели до вылета. Усиление тенденции смещения акцентов в сторону регионов — выиграли те операторы, которые активизировали работу с агентствами, дали рекламу в регионах и грамотно просчитали объемы. Хотя в целом падение спроса на летний отдых за рубежом оказалось меньшим, чем предполагалось. Экономичные туры и дорогие VIP-программы продавались достаточно активно, больше других «просел» средний ценовой сегмент.

Думаю, что каких-то архипотрясений не будет, потому что жирок у народа все-таки накопился, особенно благодаря началу сезона. Кроме того, в этом году разум в августе возобладал. Раньше в этом месяце при любом раскладе приключалось чуть ли не удвоение перевозки, и тогда уже кто пан — кто пропал. На этот раз все происходило достаточно гибко, и в этом плане я доволен разумной продуктовой политикой на рынке.

Но активизации продаж, честно говоря, ожидать не приходится. Впрочем, зная макроэкономическую ситуацию, общаясь близкими мне людьми в других отраслях, я могу сказать, что народ не ожидает серьезного снижения, потому что и бивалютная корзина достаточно интересная, и фьючерсные продажи на следующий год идут хорошо. Тот, кто проявит гибкость, своевременно представит проработанную продуктовую политику — тот и проскочит. Если же вместо этого заниматься шапкозакидательством, потерь не избежать.

Что касается оценки сезона, то все понимают, что лето — традиционное время отпусков, и несмотря на сложную экономическую ситуацию те, кто привык отдыхать на зарубежных и российских курортах не готовы проводить отпуска дома. Многие согласны потратить последние деньги или взять в долг, чтобы расслабиться на берегу моря, поэтому таких провалов продаж, как на рынках автомобилей или недвижимости, в туризме не произошло. Что ждет нас этой зимой — спрогнозировать сложно: любой отдых кроме летнего считается вторым в году, его уже обязательным не назовешь. Поэтому многие могут отказаться от поездок в осенне-зимне-весенний период. К тому же ходят разговоры о второй волне мирового кризиса, о девальвации рубля... это заставляет потребителя экономить. В любом случае, в нашей отрасли никогда скучно не было, и впереди у нас — только интересное!

В то же время, снижение издержек в турфирмах идет очень медленно и не превышает 10-15% (а надо бы 25-30%). Многие игроки вообще не снизили издержек! Таким образом, абсолютное большинство туристических фирм закончат сезон с нулевой прибылью (это в лучшем случае), а то и с убытком. Дальнейшая судьба убыточных фирм различна: кто-то возьмет кредит в банке, кто-то продержится на старых запасах, кто-то не заплатит партнерам, кто-то обанкротится. Как и в банковской сфере, у нас идет накопление «плохих» долгов. Думаю, зима пройдет спокойно, а основные события произойдут весной будущего года.

Однако расслабляться не стоит, все-таки опасность еще не миновала. Предстоящий зимний сезон станет определяющим. Те игроки, которые смогут пройти его «в ноль» или даже с небольшим ростом, впоследствии будут задавать тон на рынке. Для себя же мы прогнозируем, что в предстоящем зимнем сезоне обойдемся без потрясений, но и сверхприбылей не ожидаем. А вот начиная с весны дела пойдут в гору.

За все время существования рынка ни один сезон не обходился без крупномасштабных или хотя бы локальных «боевых действий» по захвату операторскими компаниями новых направлений. При этом главной тактикой выдавливания конкурентов со спорной территории традиционно становился глубокий демпинг по схеме «кто дольше способен терпеть убытки (читай — у кого больше денег), тот и победил». Уже сейчас известно, что и предстоящий зимний сезон не обойдется без кое-каких премьер у «крупняка».

Как вы считаете, отразится ли экономическая ситуация на методах ведения «рыночных войн»? Останется ли тотальный демпинг главным оружием участников рынка или им придется изобретать новые военные хитрости?

Сергей Агафонов, «Сеть Магазинов Горящих Путевок»

Хочу заострить ваше внимание на одной особенности этого летнего сезона: турист очень чутко реагирует на цену. В последние годы такого не наблюдалось. Сегодня клиент готов отказаться от бизнес-класса, улучшенного номера или еще каких-либо дополнительных услуг в пользу уменьшения стоимости тура. И, конечно же, «маркетингу цен» со стороны покупателя уделяется большое внимание. Вывод напрашивается сам собой: главным оружием участников рынка, которые планируют осваивать новые для себя направления, будет цена!

Дмитрий Арутюнов, «Арт Тур»

В этом сезоне почти у всех туроператоров не хватало «патронов» (читай — туристов) для ведения каких-то крупномасштабных действий. В этом есть несомненный позитив — демпинг перестает быть главным оружием. Более важную роль начинает играть репутация компании, качество предоставляемых услуг, компетентность и креативность персонала. Тем более, что у турбизнеса растет новый сильный конкурент — интернет, а регулярные перевозчики подчас реализуют свою перевозку по ценам ниже чартерных.

В этих условиях потребитель готов платить турфирме за know-how — за профессиональные рекомендации по выбору туров, за возможность получить точные ответы на свои вопросы, за организацию сложных комбинированных туров. А вот «Черкизовский рынок» туроперейтинга — закрывается. И это, несомненно, тренд нынешнего сезона.

Константин Горин, «Лабиринт»

Не могу согласиться с тем, что демпинг — самый главный и эффективный метод. Конечно, его применяют и будут применять, однако скорее это путь к уходу с рынка, а не к его захвату. Другие, действительно эффективные методы давно известны: в первую очередь это создание своего собственного, особого продукта.

Андрей Игнатьев, BSI Group

Естественно, каждый туроператор стремится расти и осваивать новые направления. И я считаю, что рыночные войны перейдут в плоскость занятия ниш обанкротившихся туроператоров. Но скорее всего в предстоящем сезоне демпинга не будет, поскольку большинство операторов умерили свои амбиции и реально подошли к вопросам приобретения блочных мест в летнем сезоне. Думаю, такая же тенденция сохранится и зимой, ведь риски по-прежнему достаточно высоки.

Владимир Каганер, Tez Tour

Никаких военных хитростей не существует в принципе. Можно говорить о том, что у какого-то оператора лучше одно, у какого-то другое, но гостиницы и трансферы-то у всех одинаковые. Может быть, изюминка заключается в том, у кого лучше авиакомпания, слоты и перелеты. Например, если компания летает на каких-то проверенных авиаторах типа «Трансаэро» или «Аэрофлота», которых все знают, у которых удобные слоты и которые уделяют повышенное внимание обслуживанию своей техники и сервису, тогда да, возможно, это является изюминкой. Если поставить в один ряд каких-нибудь «авиакрупняков» и авиакомпании поменьше, понятно, в чью пользу будет сравнение. Все остальное достаточно одинаковое. И реально кроме демпинга никакого другого серьезного оружия в конкурентных войнах не существует.

Если говорить про этот год, то опять же в связи с непростой экономической ситуацией я думаю, что серьезных ценовых войн не будет. Сейчас цена выхода на новое направление несколько ниже, чем была года два назад, и именно этим продиктованы выходы на новые направления и крупных компаний, и операторов поменьше. Сейчас очень удобный момент для того, чтобы сделать это «меньшей кровью», чем раньше. Я считаю, что никаких захватов не произойдет, серьезных перераспределений также не случится. Сложившаяся экономическая ситуация будет диктовать все. Непомерные, явно убыточные программы в регионах, неоправданно большие объемы перевозки — ничего такого в предстоящем сезоне не будет. Судя по тому, что мы видим на сегодняшний день, все операторы при подготовке своих зимних программ проявляют взвешенность.

Мой прогноз — надеюсь, правда, что он не оправдается — что это не последний год кризиса. А даже если он и последний, то мы еще полтора-два года будем выбираться на объемы прежних лет.

Тарас Кобищанов, «Русский Экспресс»

Низкая цена по-прежнему остается одним из главных факторов привлечения туриста в условиях отсутствия полноценных брендов. А даже наиболее крупные игроки нашего туррынка находятся еще в начале долгого пути брендостроительства. Что остается делать? Бороться ценой.

И вот тут-то в условиях кризиса и начинается самое интересное. По имеющейся информации, ряд крупных операторов ведет переговоры с принимающими сторонами и отелями о переносе на следующий летний сезон платежей за уже отправленных туристов. Причем речь в некоторых случаях идет о 20-30% от всего оборота с принимающей компанией. С другой стороны, при условии своевременных оплат зарубежные партнеры готовы разговаривать о существенных дисконтах, достигающих 3-5% с суммы. Получается, что туроператоры, как платящие исправно, так и не очень, получают возможность предлагать рынку более низкую цену на формируемый ими турпродукт. То есть ценовые войны продолжаются — но ведутся они уже на деньги зарубежных партнеров.

Игорь Козлов, «Асент Трэвел»

Во-первых, хочу сказать, что демпинг не всегда был главным и единственным вариантом захвата рынка или его доли. В последние годы мы все чаще видели не демпинговый, а мозговой штурм территории: полномасштабное использование бренда, применение современных маркетинговых и туристических технологий и т.п. И меня радует, что кризис заставляет руководителей компаний отказываться от «просто демпинга», «включать мозги», анализировать, планировать, совершенствовать свои резервы (кадры, IT-ресурсы, PR-программы) и, соответственно, «воевать» более цивилизованно, интересно, грамотно. Думаю, что в наступающем сезоне мы увидим много конкурентных новинок и интересных ходов.

Конечно, демпинговых воин тоже избежать не удастся. Амбиции ряда компаний не оставляют им возможности договариваться с конкурентами, уважительно относиться к интересам партнеров и реальностям спроса, учитывать сужение рынка.

Евгения Конколь, «Спектрум»

Для стабильных туроператорских компаний демпинг никогда не был основным средством выхода на рынок или завоевания лидерских позиций на том или ином направлении. Сегодня же эффективность этого «метода» вообще сведена к минимуму. Как правило, операторы шли по другому пути. Они брали на себя больше рисков: выкупали самолеты, отели, то есть оптимизировали свои вложения и выходили на рынок с более конкурентными ценами.

В настоящее время главное «оружие» туроператоров — это надежность, 100% соблюдение взятых на себя обязательств, а также интересные программы и правильно сформированные пакеты. По данным опроса общественного мнения, проведенного «Ромиром», более 70% российских туристов планируют свои поездки самостоятельно, поэтому, чтобы завоевать клиента, операторам придется приложить немало сил, знаний — и предложить действительно интересные, профессионально созданные туры.

Следующий важный элемент — технологичность продаж. Интернет-технологии выходят на первый план и те, кто их слабо использует, обречены на провал. Далее — активная работа с агентствами, к которой относится не только проведение специальных акций, но и семинаров, в том числе выездных, оперативное информирование о новых программах и новостях рынка, организация рекламных туров, юридическая помощь. Кроме того, дальновидные игроки продолжают активную экспансию в регионы, уделяют большое внимание бучению персонала, оптимизации расходов и многим другим моментам.

Александр Корбарум, «ИнтАэр»

Что касается военных хитростей, то с высоты своего семнадцатилетнего опыта работы в туризме я могу сказать однозначно: их арсенал остается прежним. Конечно это не только тотальный демпинг — это еще и ассортимент, технологическая составляющая (скорость подтверждения, скорость реализации турпакетов), которая сейчас очень актуальна в связи с введением электронных билетов и онлайн-бронирования, которые наконец-то по-настоящему хорошо работают. Кроме того, нельзя забывать про активный или агрессивный маркетинг и, конечно же, наличие и опеку товаропроводящих каналов, то бишь розницы. Далее уже идут вариации. Наиболее частый, хоть немного примитивный, но убийственный прием — это вариации на тему цены продукта. Впрочем, по моему разумению, тотального безостановочного демпинга все-таки не будет. Я допускаю, что будет временный демпинг или демпинг, ограниченный по количеству предложений. Тотального же демпинга в масштабах всего сезона, наверно, уже не будет. По моему мнению, желающих быстро расстаться с тем жирком, которые все-таки завязался после летнего сезона, найдется немного.

Эдуард Кузнецов, Megapolus tours

Если есть свободные деньги, пусть демпингуют. Хотя я считаю, что завоевание доли рынка через глубокий демпинг — неразумный подход. Мы этим никогда не занимались. Ведь что получается? Вышел некий оператор с супердешевым предложением на каком-нибудь направлении. Ну, завоевал демпингом 10-15% рынка в данном сезоне. А что дальше? Мало того, что он понес убытки, пусть и запланированные. Где гарантия, что в следующем сезоне эти же туристы поедут именно через этого оператора? Ведь ему же придется поднимать цены до уровня рентабельности. Те компании, которые думают о будущем, о развитии, никогда не будут заниматься демпингом. Это невыгодно!

Кирилл Лыжов, Intravel-Stoleshniki

Да, время монопрофильных компаний далеко позади, на рынке остались единицы из тех, кто работает по одному или двум направлениям. Логично, что имея свою агентскую базу, туроператоры стараются предложить партнерам максимально широкую линейку турпродукта. После попытки «захвата» условно «турецкими» туроператорами греческих островов летом прошлого года особо громких завоеваний на рынке мы не наблюдали — да и сама турецкая «интервенция» в Грецию прошла достаточно мирно. Мне кажется, что еще до начала кризиса методы расширения сфер влияния были более-менее адекватными.

Что касается планов «крупняка» на этот зимний сезон, то я не думаю, что в настоящий момент кто-то серьезно будет демпинговать — как на массовых направлениях, так и по экзотике или экскурсионным турам. Не знаю, является ли это военной хитростью, но лидеры туриндустрии в последнее время серьезно направили свои усилия на открытие собственных сетей реализации и организацию прямых продаж: это дает независимость и гарантированную реализацию собственного продукта.

Людмила Пучкова, «Ланта-тур вояж»

Несомненно, конкурентная борьба между туроператорскими компаниями сейчас усилилась, так как сузился сегмент потребительского рынка. Наступающий зимний сезон также будет отличать на ряде массовых направлений ярко выраженная «ценовая» борьба. И, к сожалению, тотальный демпинг по-прежнему будет основным оружием в этой борьбе. Ведь там где предложение превышает спрос и нет возможности сбалансировать это предложение хотя бы простейшим способом, договорившись на каждом направлении о количестве авиачартеров между туроператорами, никакие другие «хитрости» не работают.

Сергей Ромашкин, «Дельфин»

Основная задача оператора на сегодня — снижение рисков. Никто не будет выходить на новое направление за свой счет. Если мы и видим демпинг, то, возможно, за это платит кто-то другой (отель, например). Мы уже столкнулись с ситуацией, когда отель говорит: продайте по любой цене! И мы продаем, нащупывая цену спроса, но не за свой счет.

Зимние продажи вообще не играют заметной роли в экономике крупных игроков. Думаю, что новые маркетинговые ходы появятся, но сейчас главное для большинства — привести в равновесие предложение и спрос. Ничто не остановит падающий рынок: ни демпинг, ни реклама. Надо ждать, пока экономический рост оживит туристов и всех остальных.

Дмитрий Хан, Travel System

Справедливости ради надо сказать, что «новые военные хитрости» были всегда. Просто иной раз на фоне тотального демпинга они терялись или оказывались неубедительными. Известные события в экономике лишь несколько скорректировали объемы рынка, а виды конкурентной борьбы остались теми же. Поэтому, несмотря на то, что некоторые игроки уже заявили, что в аукционах участвовать не будут, мне все-таки представляется, что демпинг увеличится. Так как неосвоенных направлений остается все меньше, а на освоенных везде нешуточная конкуренция. Тем более, что возможность демпинговать по-крупному есть сейчас у многих: в последнее время компании научились экономить за счет внутренних резервов. Именно эти средства и будут брошены на ведение новых «рыночных войн». Отдельным аспектом хотелось бы отметить любопытную тенденцию минувшего сезона: демпинговать стали уже партнеры и хотельеры. В связи с этим у операторов появляются дополнительные возможности по снижению цен.

Дмитрий Шевченко, ICS Travel Group

Сейчас для любой крупной компании бюджет выхода на новое направление сократился по сравнению с докризисным. Соответственно, туроператоры становятся более сдержанными в своих амбициях. Что касается демпинга, то он все равно останется основным инструментом вхождения в рынок — что, впрочем, не отменяет и другие инструменты борьбы за агентства. Тенденция такова, что сегодня ими становятся различные бонусные программы. Именно к ним прибегает все большее число туроператоров для завоевания рынка и ориентирования агентств на свой продукт, тем более — новый.