Электронный помощник
турагента с 2003 г.
Тонкости Pro
Вход или Регистрация

Putevki.ru: инструкция по применению

50 10 сентября 2010

Продолжим тему, открытую в материале «Туристы из Сети», на сей раз — с максимальной конкретикой. И первым делом расставим пару необходимых точек над «i». Да, эту статью вполне можно считать рекламной, поскольку речь в ней пойдет только об одном сервисе, «Путевках.ру» — а именно о том, как агенту извлечь из него максимум прибыли. И да, «Тонкости» имеют самое непосредственное отношение к «Путевкам» (чего, собственно, никогда и не скрывали) и напрямую заинтересованы в том, чтобы новый сервис работал как можно эффективней и пришелся ко двору многим агентствам. Другое дело, что это — правильная рекламная статья: она опирается на факты, содержит только практические рекомендации и прекрасно обходится без призывов а-ля «купи прямо сейчас, потом будет поздно!» и подобной эмоциональной мишуры. Мы считаем, что реклама, рассчитанная на профессионалов, всегда должна оставаться рациональной.

Туристы на выданье

Если вы еще не заходили на «Путевки.ру» и не совсем ясно представляете себе, как все это работает, то вот вам самое простое и точное сравнение: «Путевки.ру» — это профессиональный сервис знакомств. Знакомств между туристами и турагентами. При этом туристы (вне зависимости от пола) выступают в роли богатых невест на выданье: они пользуются всеми возможностями сервиса бесплатно, публикуя свои заявки на туры, визы, отели или авиабилеты. Потом эти заявки придирчиво перебирают агенты (они, соответственно, выступают в амплуа «женихов-соискателей»). Почему придирчиво? Потому что за доступ к контактной информации каждой «туристической невесты» они платят — пусть и небольшие, но деньги. При этом каждая купленная заявка не снимается с показа и ни в коем случае не дешевеет, а, напротив, поднимается в цене. Так, новая заявка на подбор тура сейчас стоит в системе 27 рублей, купленная одним турагентом — 35, а двумя — уже 45 рублей, и так далее. То есть получается, что самый смелый жених не только первым получает нужный «телефончик», но и платит за него меньше. С другой стороны, каждая перспективная заявка естественным образом дорожает и остается доступной для других агентов, но ее покупают уже как правило только те, кто имеет весомые основания побороться именно за нее. Например, специалисты именно по этому направлению. При этом, напомним, все детали заявки, указанные туристом, доступны каждому агенту еще до ее покупки.

Как видим, сравнение со службой знакомств (или, если угодно, брачным агентством), хоть и выглядит немного фривольно, но зато весьма точно отражает суть сервиса «Путевки.ру». Как и всякое хорошее брачное агентство, «Путевки.ру» не дают никаких «стопроцентных гарантий» (как известно, этим грешат только сомнительные конторы), но работают на результат: им выгодно, чтобы с их помощью образовалось как можно больше счастливых пар «турист-турагент». Следовательно, «Путевкам» принципиально важно, чтобы заявки были подробными и, что называется, соответствующими действительности. А чтобы, выражаясь образно, белокурый принц «без ф/п и в/п» не оказался при личной встрече лысым низкорослым пузаном с двумя семьями и букетом вредных привычек наперевес, на «Путевках.ру» работает штат модераторов, которые выбраковывают все заведомо невыполнимые и вообще «левые» заявки. Для туристов создано специальное руководство, в котором доходчиво объясняется, почему им выгодно как можно более подробно описать свой запрос и какие моменты особенно важны для агента.

Кстати сказать, принцип «чем подробней — тем больше шансов на успех» распространяется не только на туристов. Обратная связь с путешественниками, которые уже воспользовались сервисом «Путевки.ру» выявило следующий момент: абсолютное большинство туристов, получив на свою заявку ответ от одного из агентов, внимательно изучает информацию о нем: читает информацию о нем, смотрит сайт. Так что подробное и творческое заполнение профиля агента — именно то, с чего стоит начать работу с «Путевками.ру» каждому продавцу путевок. Этот труд отобьется наверняка.

Обратите внимание, как плавно наше повествование перешло от брачно-матримониальных аналогий к обещанной заголовком практической части. В прошлой статье мы дали несколько психологических приемов успешного «окучивания» электронных туристов, теперь же поговорим о том, как находить самые перспективные экземпляры. Ведь за три недели работы на «Путевках.ру» собраны первые статистические данные, ценные тем, что на их базе можно составить несколько полезных практических рекомендаций агентам. Одну мы уже дали — позаботьтесь снабдить туристов подробной информацией о себе, теперь едем дальше.

Если совсем коротко — конкретика рулит! Вывод, конечно, банальный, но от этого не менее важный: чем подробнее заявка, тем быстрее она доходит до своего логического завершения — покупки тура. Заметнее всего повышают ценность заявки такие моменты, как реальная цена, точно очерченный район города, где клиенту удобно приобрести путевки (особенно актуально для мегаполисов), если едут дети — их точный возраст, а также четко сформулированные требования к курорту, уровню отеля, типу номера и системе питания. Наличие в контактных данных телефона (это видно сразу, по значку в заголовке заявки) — тоже важный критерий, но все же не решающий. На «Путевках.ру» уже отчетливо заметен целый «пласт» агентов, предпочитающих не только выходить на клиентов через интернет, но и проводить в нем всю сделку целиком. Для них важен не телефон клиента, а совсем другой признак — его готовность купить путевку через интернет.

Вся информация о каждой заявке видна еще до ее покупки. Автор этой весьма подробно расписал свои запросы — неудивительно, что его контакты уже приобрели два агента.

Другой важный момент — актуальность. Заявки на популярные направления хорошо работают первые пять дней, максимум — неделю. Если заявке на Турцию, Египет, Таиланд или другую страну массового туризма больше семи дней, то скорее всего, тратить на нее время (и деньги) уже не стоит. Зато на всевозможную «экзотику» и на индивидуальные поездки это «правило семи дней» не распространяется: такие заявки гораздо более долгоиграющие.

«Минимальная цена» в качестве одного из основных требований путешественника фигурирует примерно в 20% заявок на массовые направления, а при всех остальных раскладах встречается на порядок реже. Отметим, что такая «дешевая клиентура», которую традиционно недолюбливают многие турфирмы (причина понятна: возни с такими не меньше, чем с любым другим «туриком», а прибыль ниже), находит себе на «Путевках.ру» заинтересованных продавцов. Это агенты, специализирующиеся не на консультациях, а на технических оформлениях: с помощью интернета вообще и «Путевок» в частности они сокращают свои издержки и могут с прибылью продавать самые дешевые туры.

И напоследок — еще одно ценное наблюдение: львиную долю от общего числа купленных заявок составляют заявки, приобретенные два или три раза. Это устойчивая картина, которая говорит о том, что значительное число агентов считает именно такой уровень конкуренции за одну перспективную заявку оптимальным, да и абсолютное большинство туристов он вполне устраивает.

Нестандартное окончание

Рекламные статьи принято заканчивать серией «отзывов покупателей» (разумеется, счастливых и полностью удовлетворенных покупкой) и призывом как можно скорее приобщиться к их числу. Мы поступим иначе. Мнения коллег в самом широком диапазоне, от одобрения до скепсиса, вы легко найдете на профессиональных форумах. Что же касается рекламного призыва... пусть 27 рублей за одну заявку — деньги небольшие, но нам важно, чтобы вы с самого начала вложили их с максимальной отдачей. Поэтому наш призыв прозвучит так: не торопитесь! Для начала просто зарегистрируйтесь на «Путевках.ру», освойте их несложный интерфейс, заведите пару фильтров для большего удобства. Потом просмотрите новые заявки и запомните самые, на ваш взгляд, перспективные. Если за ближайшие день-два именно они окажутся в числе купленных, особенно два или три раза — значит, ваше чутье вас не подвело: вы умеете находить лучших клиентов.

Поделиться

Статьи в разделе

Все статьи